Imprese, come gestire il pricing per incrementare i profitti nel contesto dell’inflazione attuale

La gestione dei prezzi è non solo la leva più forte ma anche quella più veloce per incrementare i profitti. Nel contesto attuale con inflazione e forte incremento dei costi è ancor più importante gestire bene il pricing. Inoltre, molte aziende stanno scoprendo come modelli di prezzo innovativi stiano divenendo la nuova fonte del vantaggio competitivo. Lo spiega un’analisi di Danilo Zatta, CEO di Horváth Italia, rilasciata ai nostri microfoni.

Andamento dei prezzi e famiglie

L’inflazione scende anche in Italia, dall’11,6% di dicembre si è attestata sul 10,1% a gennaio. Questo non significa che stiano calando i prezzi al consumo, ma che crescono meno velocemente. Le famiglie continuano ad essere colpite dall’inflazione, spendendo buona parte del reddito in beni energetici e alimentari, e il loro potere d’acquisto sarà purtroppo ridimensionato anche su tutto il 2023.

Tenuto conto che uno dei principali volani della crescita nel 2022 è stato l’aumento dei consumi nel 2023, pur in presenza dell’attenuazione delle pressioni inflazionistiche, questa situazione potrebbe incidere in maniera negativa, riducendo in modo consistente le spese dei consumatori e quindi il contributo alla crescita complessiva del Paese.

Come devono muoversi le aziende

“Ho un chiaro punto di vista su come muoversi nel contesto attuale. Le aziende devono aumentare immediatamente i prezzi, almeno fino al livello dell’inflazione, meglio ancora se superiore, se non vogliono ridurre i loro profitti –  spiega Zatta – Nell’attuale situazione, alcune imprese potrebbero prendere in considerazione l’ipotesi di mantenere prezzi più bassi rispetto alla concorrenza per guadagnare quote di mercato. Tuttavia, questa non è la via ideale da percorrere, perché le aziende sono esposte agli stessi aumenti di costi della concorrenza. Se non è possibile trasferire gli aumenti di costo, chiaramente ne risentiranno i profitti. Bisogna anticipare l’onda dei costi. I prezzi vanno quindi aumentati prima di essere sommersi dall’ondata di costo, altrimenti il risultato annuale è rovinato. E sulla frequenza degli aumenti di prezzo: è meglio effettuare diversi piccoli aumenti di prezzo durante l’anno piuttosto che aspettare fine anno. Altrimenti non si recupera ciò che si è perso. Reagire con sufficiente anticipo e muoversi con l’inflazione è quello che consiglio ai miei clienti. Non conviene aspettare nella speranza di avere un vantaggio competitivo per un certo periodo di tempo – altrimenti il risultato annuale è compensate”.

L’importanza della comunicazione

La comunicazione dell’aumento dei prezzi è fondamentale e deve essere giustificata dall’aumento dei costi. Ciò vale sia per beni industriali e che per i beni di consumo: i clienti accettano solo gli aumenti di costi come argomento. Messaggi come: “il bene scarseggia, posso permettermi aumenti di prezzo”, oppure “devo aumentare il prezzo per bilanciare domanda e offerta”, non vengono accettati dai clienti. Per questo motivo conviene utilizzare l’argomento dell’aumento dei costi nelle trattative sui prezzi e quasi sempre ciò è vero, perché quasi tutti i costi aumentano. “Una gestione oculata dei prezzi è fondamentale per le aziende – conclude Zatta – E sta diventando sempre più rilevante. Modelli di prezzo innovativi rappresentano già oggi la nuova fonte del vantaggio competitivo. Questo fenomeno lo ho definito come la “rivoluzione del pricing”.