Onestamente mi stupisco del tuo stupire.
Come ho detto migliaia di volte "avere clienti" è in buona sintesi l'attività più difficile per un consulente.
Ottenere la fiducia di uno sconosciuto è un processo lungo e difficile e che ha pure bisogno di un po' di aiuto dei mercati.
Ottenere da questo "ex sconosciuto" delle referenze è un processo ancora più difficile e lungo.
Quando un consulente va in pensione o va a fare altro il suo pacchetto di clienti viene riassegnato ad altri consulenti che hanno l'opportunità di poter avere contatto con clienti già fidelizzati o almeno con una abitudine al brand e alla piattaforma.
Ricevere dei clienti in questo modo non è mai una attività gratis, perchè le mandanti pagano una buonuscita al pensionando e ne rigirano il costo ai consulenti della rete che ne ricevono in dote i clienti.
Quanto e come vengono pagati questi clienti dipenderà dalle reti, ma il meccanismo è sempre simile.
Simili sono anche i criteri di distribuzione di questi clienti che diventano una mediazione tra le preferenze di chi "lascia", le caratteristiche di "performance" dei consulenti vicini geograficamente, le relazioni personali dei manager, le possibilità di chi riceve.
E' chiaro che ricevere un cliente "full invested", contento del servizio, senza rapporti particolari altrove, senza tensioni che ne facciano presagire una dipartita, avrà un costo, che si ripagherà nel tempo, probabilmente in 1/2 anni, ma diventa parte del portafoglio del consulente e partecipa a tutte le dinamiche di valorizzazione e crescita futura che sono generalmente un boost per i portafogli.
Un esempio di crescita a capitalizzazione composta: mettiamo che un consulente sia in grado con la sua attività di "raccogliere" circa un 10% in più sul suo portafoglio ogni anno
di investimenti all'anno, perchè parla coi clienti, fa investire, frequenta i luoghi abituali dei clienti, blablabla...
se il consulente nell'anno x, ha 10 mln di portafoglio, l'anno dopo raggiungerà 11mln, poi 12,1 mln.....etcetcetc
Se ad un certo punto(mettiamo al secondo anno) riceve in dote un pacchetto clienti di un dimissionario per 2 mln, succederà questo:
ANNO----- SENZA DOTE--- CON DOTE
1------------ 10------------------10
2------------ 11----------------- 11+2
3------------ 12,1------------- 14,3
4------------ 13,31------------ 15,73
5------------ 14,641----------- 17,303
6------------ 16,1051---------- 19,0333
7------------ 17,71------------ 20,93663
8------------ 19,481----------- 23,030293
9------------ 21,4291---------- 25,333323
10-----------23,57201--------- 27,86665453
Ammettiamo anche che per ricevere quel patrimonio il consulente paghi l'1% e la redditività del portafoglio in dote per lui sia dello 0,5%...in 2 anni avrà fatto pari e patta, ma l'incremento esponenziale lo inserisce in un volano più grande.
E' evidente come il patrimonio segua una curva esponenziale ben diversa, che tra l'altro potrebbe anche fargli ottenere dei premi a budget, delle vittorie di contest, delle soglie di remunerazione più alta e poi.....indovinate a chi verranno consegnati in dote i prossimi clienti???
Non bisogna pensare che il consulente "affamato di sangue" debba fare chissà che cosa con quei clienti, perchè già solo la loro presenza allo "stato quo" è in grado di dare un boost enorme alla sua attività.