Chiami un cliente, lui viene, gli proponi un fondo che ritieni possa andare bene in sostituzione di un altro. Lui ha una polizza unit linked altrove, il prodotto gli piace, chiede se ce l abbiamo anche noi. Ce l abbiamo. Mettiamo giu l operazione.Fai laproposta. Non adeguata perche nel questionario non aveva esigenze assicurativa. Rifai il questionario. Fai la proposta. Non adeguata perché non hai azzerato riserva. Rifai il questionario. Proposta adeguata. Fai antiriciclaggio. Procedura antiriciclaggio non funziona. Riesvi a far la polizza dopo circa un ora di smanettamenti, fatti mentre il cliente di fronte alla scrivania ti parla di passeggiate, liti con la moglie, problemi della figlia, avvenimenti del passato ecc, in continuazione, a macchinetta (quindi un minimo di risposta glielo devi dare). Diteni come si può fare pianificazione finanziaria in queste situazioni
Esperienze concrete di operatività che confliggono con la teoria
- Creatore Discussione totuccio2
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gianni.mello
Lascio il palcoscenico….
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Il fatto che gli hai modificato due volte la Mifid è una scorrettezza che ti potrebbe essere opposta dal cliente un domani se fa reclamo perché l’investimento è andato male. Si lo so che te lo aveva chiesto lui ma verba volant, cronologia del questionario Mifid manent..
Già un paio di anni prima che io andassi in pensione - quindi parliamo di quasi otto anni fa - nella mia scassatissima banca una modifica peggiorativa - nel senso che allargava la propensione al rischio - diventava operativa dopo 15 gg, appunto per evitare che la rete pressata dai budget mettesse mano ai questionari.
Già un paio di anni prima che io andassi in pensione - quindi parliamo di quasi otto anni fa - nella mia scassatissima banca una modifica peggiorativa - nel senso che allargava la propensione al rischio - diventava operativa dopo 15 gg, appunto per evitare che la rete pressata dai budget mettesse mano ai questionari.
Non ho modificato la propensione al rischio guai, mi avrebbe bloccato. Ho fatto semplicemente una modifica sulle esigenze assicurative, il cliente se vuole una polizza deve dichiarare ovviamente che ha esigenze assicurative. Ma a mio avviso la situazione non può rimanere cosi. O si elimina un po' di burocrazia non si riesce piu a lavorare. Ogni fondo che sottoscrivo consegno plichi di 100 pagine, mi domando se è una tutela per il cliente
Cmq, mi sono definitivamente convinto che qualsiasi velleità di fare un discorso un minimo serio sugli investimenti in Italia si perde in un mare di "voglio il capitale garantito", "l uno è troppo poco", "quattro anni sono troppi", "vi do i miei soldi e non mi date nulla", "è meglio metterli sotto una pianella" e via di questo passo. E in un mare di burocrazia. Alla fine uno cerca di fare del suo meglio, rischi ancora di inimicarti i clienti. E vi dirò di più, il due o tre per cento di clienti che si sentono fighi perche fanno il fai dai te con gli etf, aspettate il primo storno che sia uno storno, che è dal 2008 che non ne vediamo, poi vediamo se non fan causa alla banca anche loro.
Scusate lo sfogo, giornata e vita dura
annagattalibera
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buonasera,mi intrometto per avere un chiarimento in merito : cosa significa "i questionari non sono uguali per tutti,ma a discrezione dell'intermediario?
grazie
grazie
Le domande dei questionari non sono tutte uguali, cambiano da banca a banca
piccolowarren
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Io rimango dell'idea che le banche propongono al cliente quello che conviene alla banca, nell'ambito di un profilo di rischio del cliente saggiamente aggiustato.
cataflic
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Le banche sono tutte diverse, come ogni rete di consulenti ed ogni sim ...
Clienti investitori...io so che esiste un trade-off tra il cliente babbeo, quello ignaro, quello ignorante ma saputello, quello consapevole, quello completamente autonomo.
Il primo è carne da macello se non trova una persona che fa dell'onestà il proprio vessillo.(50%)
Il secondo è quello che può rimanere carne da macello o che può essere formato per diventare consapevole.(20%)
Il terzo non può essere formato...è il classico che dopo un +350% dell' Uranio ti dice che se la tua banca non ha un prodotto su quello va a cercare altrove o quello che non vuole il fondo perchè costa il 2% ma poi opera in leva spendendo magari il 30% in commissioni sul capitale.(15%)
Il quarto è l'unico vero interlocutore per un consulente onesto, l'unico con cui si può costruire nel tempo e con cui ci può essere fiducia reciproca(13%)
Il quinto è troppo consapevole, è passato oltre e non ha più bisogno di essere seguito da nessuno, ma controlla solo le condizioni del servizio/piattaforma.(2%)
Nella scelta dell'intermediario con cui collaborare ci sono anche queste questioni, cioè quanto mi costa in spese vive l'attività?(ufficio, cancelleria, pc, software, formazione, percentuali trattenute dall'intermediario e quanto impattano la performance del cliente) quanto è efficiente l'operatività?(quanta carta riesco ad evitare, quanto sono veloci i processi, come risolvono problematiche o richieste particolari)come voglio fare l'attività(mi voglio dedicare a clientela solo di elevato standing, aziende, retail, fare il manager, tritare tutto quello che capita che poi emigro)quali strumenti ho a disposizione(piattaforme aperte, accesso a mercati)e quali sono eventuali vincoli di pagamento(sono poi obbligato a fare solo certe cose, quanto pressa il management, ci sono budget o clausole particolari da rispettare)
Clienti investitori...io so che esiste un trade-off tra il cliente babbeo, quello ignaro, quello ignorante ma saputello, quello consapevole, quello completamente autonomo.
Il primo è carne da macello se non trova una persona che fa dell'onestà il proprio vessillo.(50%)
Il secondo è quello che può rimanere carne da macello o che può essere formato per diventare consapevole.(20%)
Il terzo non può essere formato...è il classico che dopo un +350% dell' Uranio ti dice che se la tua banca non ha un prodotto su quello va a cercare altrove o quello che non vuole il fondo perchè costa il 2% ma poi opera in leva spendendo magari il 30% in commissioni sul capitale.(15%)
Il quarto è l'unico vero interlocutore per un consulente onesto, l'unico con cui si può costruire nel tempo e con cui ci può essere fiducia reciproca(13%)
Il quinto è troppo consapevole, è passato oltre e non ha più bisogno di essere seguito da nessuno, ma controlla solo le condizioni del servizio/piattaforma.(2%)
Nella scelta dell'intermediario con cui collaborare ci sono anche queste questioni, cioè quanto mi costa in spese vive l'attività?(ufficio, cancelleria, pc, software, formazione, percentuali trattenute dall'intermediario e quanto impattano la performance del cliente) quanto è efficiente l'operatività?(quanta carta riesco ad evitare, quanto sono veloci i processi, come risolvono problematiche o richieste particolari)come voglio fare l'attività(mi voglio dedicare a clientela solo di elevato standing, aziende, retail, fare il manager, tritare tutto quello che capita che poi emigro)quali strumenti ho a disposizione(piattaforme aperte, accesso a mercati)e quali sono eventuali vincoli di pagamento(sono poi obbligato a fare solo certe cose, quanto pressa il management, ci sono budget o clausole particolari da rispettare)
consindip
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buongiorno, i questionari sono la modalità con cui gli intermediari cercano di "profilare" il cliente in base ai criteri generali fissati fissati da ESMA
se il criterio è: "l'intermediario deve verificare la preparazione e l'esperienza del cliente sulle varie tipologie di strumenti finanziari" andranno fatte delle domande ma quali domande e quale peso dare alle risposte, è a libera scelta dell'intermediario
soltanto in caso di contenzioso col cliente emergeranno eventuali lacune in merito
quindi se un intermediario volesse "avere più campo libero" per le proposte successive, alcune domande potrebbero essere impostate in un dato modo, magari con risposte tendenziose tra cui scegliere
io come consulente autonomo utilizzo un questionario creato dall'esperienza di un team di colleghi che hanno sperimentato in questi anni varie domande sul campo; noi non abbiamo interesse a far scegliere alcune risposte piuttosto che altre, ne deriva che per rispondere ad un mio questionario, il cliente preparato ed esperto impiega mezzora, quello inesperto due o tre ore (o quanto serve) dato che se a certe domande ad esempio sulla preparazione tecnica non sa rispondere, mi devo fermare e fare un minicorso per arrivare a delle risposte
ad es. se il cliente non sa rispondere correttamente alle domande sulle obbligazioni strutturate e poi mi fornisce un dossier presso la sua banca in cui ha obbligazioni strutturate, il mio primo consiglio sarà di fargliele vendere anche se fossero operazioni molto valide dato che mi ha dimostrato di non conoscerle minimamente
altro campo ancora quello delle domande per definire la psicologia del cliente (novità Mifid2) che in genere suscitano ilarità
quello che può saltar fuori sono profilature abbastanza diverse da banca a banca
poi abbiamo l'impostazione di fondo del questionario, che pesa diversamente ogni risposta e anche in questo caso non esiste una regola identica per tutti
infine il numero di profili che può derivare da ciascun questionario non è uguale per tutti
ovviamente una banca tradizionale o la posta non potrà dedicare tre o più ore per compilare il questionario di ciascun singolo cliente qualora occorresse
annagattalibera
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molto chiaro ed esaustivo,grazie!