BNL Gruppo BNP Paribas in Live Meeting su FOL

[prisco1949]

Ringrazio innanzitutto il dott. Passafiume per la cortese risposta a una mia precedente domanda. Una semplice curiosità: ho notato che state puntando molto su internet per la vostra comunicazione. Solo voglia di diversificare, volontà di battere sul tempo i concorrenti (che in questo appaiono ancora piuttosto fermi) o vera convinzione nelle potenzialità del mezzo?

[G.luca]

Buongiorno,

mi ritengo un discreto conoscitore del mondo finanziario e ogni volta che vado in banca per i miei genitori e parlo con i responsabili ho sempre la sensazione di esser trattato come un agnello sacrificale.

Non pensate che proponendovi come consulenti, quando avete di fronte un cliente poco informato sarebbe più corretto, al contrario della prassi comune tipica di tutte le banche, illustrare per bene al cliente che voi non siete dei benefattori o dei geni della finanza, ma proponete un servizio di consulenza di un certo valore, indicando chiaramente dov’è il vostro guadagno sui vostri prodotti per un fatto di completa trasparenza?

Le inchieste e gli scandali degi ultimi anni hanno evidenziato il problema del budget della banca da fare ogni mese piazzando mln di obbligazioni collegate a formule complicatissime ad anziani di 80 anni, non pensa che questo abbia minato la fiducia dei clienti verso le istituzioni bancarie?
Non crede che bisognerebbe iniziare a investire, sul cliente, nel medio periodo, spiegando che si offre un servizio aggiunto (pagato) ma che non ci sono "fregature" a scadenza eccetto l’andamento del mercato, che nessuno può prevedere con certezza, magari consigliando titoli di stato, obbligazioni di istituzioni ritenute solide etc in modo di abbassare il rischio ?
Basta leggere i forum per vedere molta gente delusa da tutte queste fregature, e che non ha nessuna intenzione di tornare ad investire, o iniziare a farlo, sui mercati finanziari, oramai visti come il male e fonte solo di cattive sorprese.

[Marco Passafiume]

Buongiorno Dottor Passafiume.
Mi interessa approfondire le differenze che intercorrono tra la vostra visione del processo di consulenza rispetto a quanto "offerto" dagli altri player del mercato in Italia.
Io opero in qualità di Private Banker per una banca svizzera in Italia.

I concetti di "ASSET ALLOCATION", "REVISIONE PERIODICA DEGLI INVESTIMENTI", "VALUTAZIONI DI APPROPRIATEZZA ED ADEGUATEZZA (Mifid)", "ANALISI DEL RISCHIO" sono di per sé stessi abbastanza chiari e penso condivisi da chiunque investa del denaro,col "Fai da Te" piuttosto che son ampie "deleghe gestionali".
Ciò che a mio avviso può contraddistinguere e differenziare l'offerta di CONSULENZA è principalmente la qualità del servizio, ovvero, la capacità dei gestori e dei consulenti di effettuare scelte equilibrate, col giusto timing, con idee e motivazioni solide riguardo alle STRATEGIE ed alle TATTICHE.
Sia con consigli operativi (Buy Sell) sia con indicazioni e previsioni sui TRENDS dei MERCATI (che siano Azioni, Obbligazioni, strumenti alternativi, Governativi, etc etc).

Se Lei concorda su questi aspetti, mi potrebbe indicare quali sono gli strumenti che il consulente e l'investitore hanno a disposizione per raggiungere o almeno avvicinarsi a questo obbiettivo ambizioso e perfettibile, affidandosi al vostro Servizio?

Grazie
Francesco Rossi - Varese

Colgo il tuo spunto per spiegare meglio il modello di servizio della banca sulla consulenza e gli strumenti a supporto dei nostri consulenti. Premetto però che la consulenza offerta da BNL è diversa a seconda del Segmento di clientela, Retail o Private.

Il nostro "modello di servizio investimenti" sulla clientela Retail è incentrato sulla pianificazione di incontri periodici con il cliente (almeno trimestrali) finalizzati alla analisi e spiegazione delle performance dei prodotti in portafoglio e alla eventuale revisione delle scelte di investimento effettuate.

La pianificazione finanziaria che offriamo alla clientela retail non è incentrata su una asset allocation ma è funzione degli specifici obiettivi/progetti di investimento del cliente (cd. pianificazione multi-obiettivo).

Nell'incontro iniziale il cliente condivide con il consulente, tramite un questionario, le sue esigenze in termini di progetti (es. comprare casa, andare in pensione, etc.) e di conseguenza i diversi orizzonti temporali di investimento (es. liquidità per una parte del portafoglio, risparmio per un obiettivo a 5 anni, accumulo per un obiettivo a 10 anni).

In funzione di questi obiettivi si effettuano le scelte di investimento, individuando specifiche soluzioni/prodotti per ciascun obiettivo.

Molto importante è il supporto dal centro per la gestione del post-vendita e l'illustrazione delle performance dei prodotti.

Per supportare i consulenti di BNL nelle scelte e nel timing delle stesse, sono redatti mensilmente molti documenti finalizzati a:
- spiegare in modo semplice l'andamento dei mercati e le prospettive
- illustrare in dettaglio l'andamento di ciascun prodotto in portafoglio, motivando le scelte di investimento effettuate
- fornire specifiche indicazioni sui prodotti da suggerire in funzione del contesto di mercato

Gli applicativi "intranet" a disposizione dei consulenti offrono una fotografia sempre aggiornata del portafoglio del cliente e link utili per la gestione della relazione.

Comprenderai che questo modello di servizio non è incentrato sulla gestione di scelte "tattiche" di breve termine, che invece si addicono di più a un modello di servizio private come quello che eroghi tu.

[Marco Passafiume]

Buongiorno,

volevo chiedere se BNL prevede novità per i trader online, rinnovamento della piattaforma di trading o altre agevolazioni per i trader, magari con l'integrazione di servizi di consulenza online

BNL vede la piattaforma di trading come un servizio integrato in una più ampia strategia multi-canale. Questo vuol dire che il nostro servizio non si rivolge a clienti "esclusivamente" interessati al trading-online e quindi non è "direttamente" in competizione con altre piattaforme disponibili sul mercato.

In ottica multicanale, ci interessa molto sviluppare l'integrazione di questo servizio con gli altri canali (es. ATM, Agenzia e Call Center) e puntare a funzionalità in grado di rendere più veloce e accessibile il rapporto con la Banca.

Non mancano comunque le agevolazioni per i trader. Di recente ad esempio abbiamo offerto un Pronti Contro Termine a tassi competitivi solo per la clientela online. Abbiamo comunque in cantiere altre iniziative del genere e soprattutto un ulteriore miglioramento della piattaforma in futuro.

[Marco Passafiume]

Buon giorno.
Sono un trader sul mercato Forex. So che il gruppo Paribas globalmente è tra i maggiori operatori sulle valute.
La BNL in Italia intende sviluppare il settore della promozione e consulenza finanziaria anche per prodotti collegati al mercato delle valute da offrire alla clientela? Sono allo studio conti deposito e piattaforme dedicate a quel mercato? Oppure è considerato un mercato troppo rischioso e volatile da proporre alla propria clientela?
C'è un programma di reclutamento di consulenti finanziari indipendenti e come viene organizzato il rapporto con questa categoria?
Grazie

Il segmento delle valute è molto interessante (soprattutto per me personalmente) ma devo dire che non si addice alle specifiche esigenze dei nostri clienti retail e private, se non per una nicchia molto ristretta.
E' un mercato come dici tu molto volatile che richiede una attenta gestione post-vendita, quindi non prevediamo di sviluppare per ora offerte in tal senso.

Sul recruiting ti consiglio di inserire direttamente il tuo cv sul nostro sito job.bnl.it

[Marco Passafiume]

Salve,sono cliente Bnl e devo ammettere che da quando è entrata a far parte del gruppo Bnp Paribas sono stati fatti dei notevoli passi avanti per quanto riguarda la gestione del cliente durante gli investimenti,anche se noto che continuano a venir proposte in modo abbastanza pressante polizze "index" e altri strumenti che lasciano poco da gestire al cliente... Non sarebbe meglio cercare di migliorare la piattaforma che è ancora molto "primitiva"?? Abbiamo il book,solo che grafici e velocità lasciano un pò a desiderare,manca lo stop loss e tanti piccoli accorgimenti che secondo me migliorerebbero di molto il prodotto che in se non è affatto male.
Altro punto che mi sento di segnalare al FOL era la vostra organizzazzione di incontri per spiegare i certificati che erano stati fatti l'anno scorso mi pare,e le commissioni nulle sul titolo BNP trattato sull'MTA.
Buona giornata

Intanto ... grazie davvero per il riconoscimento degli sforzi fatti.

Riguardo alle Index, da oltre un anno la banca ha scelto di non offrire più prodotti Index Linked e di ampliare l'offerta a soluzioni alternative in grado di aumentare trasparenza e liquidabilità. In realtà le index come altri prodotti a capitale garantito sono dei "progetti di investimento" che coniugano garanzia del capitale e rendimenti variabili, auspicabilmente superiori ai tassi di mercato.

Il target per questo tipo di prodotti è una clientela che non intende gestire "direttamente" i propri risparmi, ma delega e ricerca un extra-rendimento rispetto a un investimento obbligazionario ... senza rischiare il capitale.

Dal nostro punto di vista quello che più conta non è il tipo di "prodotto" (una index o un certificate) ma il processo che si segue per la sua ideazione e la sua gestione in fase di vendita e di post-vendita. Per la selezione dei parametri di un prodotto del genere, ad esempio, in BNL seguiamo dei criteri rigorosi di analisi e di simulazione dei rendimenti.

Con riferimento, poi, alla tua domanda sulla piattaforma ho risposto ad una domanda precedente (microchip)

[mistoborsa65]

Secondo me la trasparenza e il multimarca non sono necessariamente collegati, anzi nella mia esperienza è più difficile per un consulente fornire spiegazioni approfondite su prodotti che non sono sviluppati e gestiti dal Gruppo.

Il grande valore che c'è in un'offerta multimarca è la maggiore diversificazione anche degli stili di gestione (es. sullo stesso mercato gestori differenti possono generare performance molto differenti).

La scelta di BNL è di offrire soluzioni multimarca sul segmento private, dove ci sono maggiori disponibilità da parte dei clienti ed è possibile costruire portafogli più diversificati.

Sul segmento retail l'offerta multimarca (fondi di terzi ed ETF) è all'interno del prodotto "gestione patrimoniale" in cui è possibile investire anche con importi relativamente inferiori (es. 50k) e c'è un maggior livello di delega, tipicamente richiesto da clienti retail.

E' "proprio quello" che nel mio "piccolo" sto facendo, e con risultati accettabili...una volta "imparate" tante cose dall'annus horribilis
autunno2008/marzo2009..

..anche con alcuni "prodotti" gr.BNP-Parvest/Fortis...

[Marco Passafiume]

Buongiorno,

mi ritengo un discreto conoscitore del mondo finanziario e ogni volta che vado in banca per i miei genitori e parlo con i responsabili ho sempre la sensazione di esser trattato come un agnello sacrificale.

Non pensate che proponendovi come consulenti, quando avete di fronte un cliente poco informato sarebbe più corretto, al contrario della prassi comune tipica di tutte le banche, illustrare per bene al cliente che voi non siete dei benefattori o dei geni della finanza, ma proponete un servizio di consulenza di un certo valore, indicando chiaramente dov’è il vostro guadagno sui vostri prodotti per un fatto di completa trasparenza?

Le inchieste e gli scandali degi ultimi anni hanno evidenziato il problema del budget della banca da fare ogni mese piazzando mln di obbligazioni collegate a formule complicatissime ad anziani di 80 anni, non pensa che questo abbia minato la fiducia dei clienti verso le istituzioni bancarie?
Non crede che bisognerebbe iniziare a investire, sul cliente, nel medio periodo, spiegando che si offre un servizio aggiunto (pagato) ma che non ci sono "fregature" a scadenza eccetto l’andamento del mercato, che nessuno può prevedere con certezza, magari consigliando titoli di stato, obbligazioni di istituzioni ritenute solide etc in modo di abbassare il rischio ?
Basta leggere i forum per vedere molta gente delusa da tutte queste fregature, e che non ha nessuna intenzione di tornare ad investire, o iniziare a farlo, sui mercati finanziari, oramai visti come il male e fonte solo di cattive sorprese.

Lavorare sui mercati e sviluppare prodotti in grado di interpretarli al meglio è, come puoi immaginare, un lavoro difficile e soprattutto "rischioso" in termini di aspettative.

Non credo ci siano Banche che sviluppano e offrono prodotti con la consapevolezza che siano "fregature" e soprattutto è importante ricordare che tutti i prodotti di investimento sono soggetti a un rigoroso controllo degli Organi di Vigilanza.

Condivido, invece, il tuo punto di vista sulla necessità di migliorare la "comunicazione" e la "spiegazione" delle caratteristiche dei prodotti di investimento, che per loro natura sono difficili da valutare e confrontare (ritorno all'esempio di 2 obbligazioni a tasso fisso fatto all'inizio).

Sui costi, ad esempio, per tutti i prodotti la documentazione di vendita (prospetti, fogli informativi, ...) contiene per legge il dettaglio delle commissioni applicate. Sta di nuovo alla capacità dei consulenti di semplificare e illustrare al cliente chiaramente questi aspetti.

Riguardo allo sviluppo della relazione nel medio periodo, credo che la risposta sia da trovarsi nella garanzia di un adeguato servizio post-vendita sugli investimenti (che è uno degli aspetti chiave del modello di consulenza, come ho scritto in una risposta precedente).

La soddisfazione della clientela, infatti, è un parametro sempre più importante per il successo o l'insuccesso di un'azienda, soprattutto se questa è una Banca.

[Marco Passafiume]

Ringrazio innanzitutto il dott. Passafiume per la cortese risposta a una mia precedente domanda. Una semplice curiosità: ho notato che state puntando molto su internet per la vostra comunicazione. Solo voglia di diversificare, volontà di battere sul tempo i concorrenti (che in questo appaiono ancora piuttosto fermi) o vera convinzione nelle potenzialità del mezzo?

La ringrazio per la domanda che mi da lo spunto per dire che in BNL le attività digitali (non solo internet) sono un momento importante nel processo di comunicazione perchè siamo fermamente convinti sia delle potenzialità dei media digitali e sia del fatto che, sempre i media digitali, consentiranno finalmente alle aziende di passare dal concetto di pubblicità a quello di comunicazione e, quindi, di relazione continuativa con clienti e non clienti.

[Redazione Finanzaonline]

Ringraziamo Marco Passafiume per la partecipazione e tutti voi per aver seguito il meeting con attenzione e partecipazione.

Nel pomeriggio intervisteremo in video ancora Marco Passafiume sempre sul tema dei risparmi e degli investimenti e faremo un resoconto sul live meeting di questa mattina.

La videointervista sarà disponibile da domani nella sezione "Speciale Investimenti" presente su Finanzaonline accedendo da questo link
http://www.finanzaonline.com/bnl/live_meeting_bnl.php