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IL PUNTO DI LEGRENZI – Esiste un costo della consulenza?

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Perché non è ovvio che i promotori finanziari siano pagati come un commercialista, un avvocato, un medico o uno psicoanalista? E cioè con una parcella che si somma alla prestazione effettuata in modo del tutto indipendente dalla prestazione stessa, nella fattispecie la gestione dei risparmi? Perché molti promotori vengono, almeno in parte, pagati con una quota dei prodotti finanziari che mettono nei portafogli dei loro clienti?
 

Io credo che la questione sia resa complessa se non altro dal fatto che affidare i propri risparmi è l’operazione più delicata e intrisa di fiducia che oggi una persona può fare, anche perché i soldi sono spesso l’ultimo tabù rimasto nella società contemporanea. Non si deve dare per scontato che una relazione di fiducia così stretta e invasiva debba avere un prezzo esplicito. In effetti, quello che ha molto valore non può sempre avere prezzo, anzi quasi mai lo ha, almeno in modo esplicito. Se la fiducia ha un prezzo esplicito, si corre il rischio che la relazione si corrompa e perda valore. Anche al cliente, insomma, può non piacere monetizzare il rapporto perché così facendo sembra che si tratti di un gioco a somma zero: la parcella del promotore viene sottratta ai risparmi a lui affidati.

Questo è molto sbagliato sia per quanto concerne la relazione, sia per quanto concerne la sostanza del rapporto e il suo oggetto: il costo della gestione è comunque irrilevante rispetto a quanto male gli italiani, nel complesso, hanno gestito i loro risparmi (come ho mostrato in un recente testo sui risparmi edito dal Mulino nel 2013). Al contrario, l’interesse del consulente, cioè il ritorno del suo lavoro, deve necessariamente coincidere con l’interesse dei clienti, cioè con la loro soddisfazione. Ma io credo che il nodo teorico di fondo resti la tensione tra una relazione fondata sul valore, un valore importante, e una relazione fondata sui prezzi.

 

A questo proposito desidero raccontarvi una storia successa anni fa. Essa dimostra che il dare un prezzo a un servizio mai pagato prima crea nuove possibilità e cambia per sempre una relazione. A Haifa, in Israele, i genitori indaffarati tendevano a prelevare in ritardo i bambini dagli asili nido, costringendo il personale ad aspettare. Allora le autorità vararono un esperimento. In sei asili fu introdotta una multa per i genitori ritardatari, mentre negli altri asili tutto rimase come prima. Il risultato dell’introduzione della multa fu sorprendente, almeno agli occhi delle autorità. Negli asili nei quali era stata introdotta la multa, la percentuale dei genitori in ritardo quasi raddoppiò. Inoltre, aspetto ancora più interessante, quando, in seguito, in quei sei asili la multa fu tolta, il ritardo nei prelievi non diminuì. In altre parole l’introduzione della multa aveva corrotto i genitori, legittimando i comportamenti di quelli ritardatari. La sacralità del prelievo puntuale dei figli era stata infranta per sempre.

 

Tutto ciò deve indurci a essere prudenti nel rendere esplicito il prezzo di qualche cosa che viene considerato come un valore: nel caso dei risparmi questo passaggio comporta il pericolo che il cliente impreparato si limiti a rivolgersi al consulente più economico. Il cliente non sempre è in grado di valutare le prestazioni, e quindi la tentazione di ancorarsi ai prezzi può essere molto forte. Alla luce di queste considerazioni prevedo che il risparmio affidato ai promotori, e sottratto alle banche, supererà ben presto l’attuale 7 per cento. Storicamente le banche e l’investimento immobiliare sono stati gli avversari da sempre dei risparmi affidati ai promotori. E tuttavia oggi questi avversari sono in cattive acque