Il paradosso della scelta: una lezione di comportamento finanziario

Inviato da Redazione il Mer, 18/07/2007 - 11:03

Immaginate due negozi: il negozio A vende soltanto 6 tipi di cioccolata; il negozio B offre una gamma più vasta pari a 30 tipi di cioccolata. In quale negozio acquistereste più cioccolata? Intuitivamente, la maggior parte delle persone sarebbe portata a scegliere il negozio B. Ma, secondo alcuni studi sul comportamento umano, in realtà è probabile che più persone comprino nel negozio A, ovvero il negozio che offre meno scelta.

Questa caratteristica è conosciuta col nome di Paradosso della Scelta od Overload della Scelta.

Quali fattori causano il paradosso della scelta?

Poter scegliere è senza dubbio stimolante, ma in realtà l'eccessiva offerta diventa un peso e porta all'indecisione. 
Ci sono molti studi a dimostrazione di questo fenomeno. Ad esempio, in un recente studio sulla cioccolata della marca Godiva , ad alcuni partecipanti era stato chiesto di assaggiare la cioccolata di una serie limitata di 6 tipi, e poi di una serie più vasta di 30 tipi. Al momento di compiere la scelta, i partecipanti hanno dichiarato di gradire di più la scelta da effettuare sul campione di 30 cioccolate rispetto al campione di 6. Ma i partecipanti che avevano deciso di scegliere dal campione di 6 si sono rivelati più soddisfatti e più propensi a comprare cioccolata in futuro.


Questo tipo di studi suggerisce che, nell'esempio dei due negozi di cioccolata, la maggior parte delle persone sceglierebbe di entrare nel negozio B, attirata dalla varietà di scelta, ma comprerebbero ben poca cioccolata a causa della confusione causata dalla varietà stessa.


Scegliere diventa ancora più complicato quando aumentano i costi e la complessità associati all'acquisto. Ad esempio, è più difficile acquistare un'automobile di quanto lo sia acquistare della cioccolata, e la decisione di acquistare viene ritardata. Barry Schwartz, noto professore di teorie sociali ed autore del libro "Il Paradosso della Scelta"    scrive: "Più aumentano il costo ed il numero di opzioni possibili, più aumenta la posta psicologica in gioco".


Esaminiamo questi fattori nel dettaglio:

> Costi: Esiste maggiore esitazione quando il prezzo di un oggetto sale, in quanto aumenta il prezzo della scelta "sbagliata". Questo porta ad un minor numero di acquisti e maggiori ritardi.

> Complessità: Quando il numero di fattori da considerare nel compiere una scelta aumenta occorre più tempo per analizzare le diverse opzioni e si finisce per essere più confusi.

Come influisce il paradosso della scelta sugli investitori?
Quando si tratta di compiere scelte d'investimento, il costo e la complessità delle decisioni sono molto alti. Ad esempio, soltanto tra le azioni italiane, esistono alcune centinaia di titoli ed oltre 2000 fondi azionari registrati in Italia. Se li aggiungiamo a tutti gli altri investimenti presenti nel mondo, otteniamo un numero di scelte possibili quasi infinito. Non è strano dunque che gli investitori individuali trovino molto difficile compiere scelte di tipo finanziario.
Quali sono i comportamenti più comuni con i quali gli investitori dimostrano di "soffrire" per l'Overload della Scelta?

Ampie allocazioni di denaro contante
Il sovraccarico della scelta crea indecisione ed è per questo motivo che molti investitori lasciano i loro risparmi in denaro contante, perdendo le opportunità di guadagno che i mercati potrebbero fornire nel lungo periodo.


L'inerzia verso il cambio di gestori
Succede spesso che gli investitori continuino ad utilizzare lo stesso gestore, anche se è considerato non più appropriato, per il semplice motivo che la decisione di sostituirlo con un altro può essere troppo confusa e complicata.


Scelta del gestore basata sulla past performance
Di fronte ad una scelta complicata, è molto facile ricadere nell'abitudine di considerare quei criteri che sembrano facilitare la decisione, ma che troppo spesso sono quelli meno importanti da considerare.
Tornando all'esempio della cioccolata, i partecipanti avrebbero potuto basarsi sulla forma della cioccolata, elemento certamente semplice da valutare, ma con tutta probabilità è il gusto a determinare se ci sarà un acquisto successivo.
Quando si tratta di investire, molti si concentrano sulla performance precedente perché la trovano semplice da valutare. 


Soluzioni al paradosso della scelta nell'investimento

Ci sono alcuni semplici accorgimenti che possono aiutare gli investitori a proteggersi dall'indecisione causata dal paradosso della scelta. Ad esempio:

Aiutare gli investitori a rivedere le proprie decisioni di allocazione di classi di attivo
Ogni allocazione di denaro contante dovrebbe essere frutto di una scelta appropriata per chi ha bisogno di liquidità sul breve periodo.
Ma non possiamo dimenticare che il denaro ha un rendimento minore nel breve periodo rispetto ad altre classi di attivo, e deve quindi essere una scelta ponderata piuttosto che una semplice via d'uscita causata dall'overload della scelta.

Incoraggiare gli investitori a basarsi sulla ricerca di gestori che promettono buoni risultati futuri, e non sulla performance precedente
Come tutti ormai sanno, "la performance precedente non è un buon indicatore della performance futura", e gli investitori otterrebbero risultati migliori se selezionassero i gestori in base ad un'attenta ricerca di gestori con prospettive future interessanti. Ovviamente quest'ultimo metodo richiede tempo, risorse ed esperienza. Se gli investitori non possiedono tali doti, dovrebbero delegare il compito ad operatori specializzati.
La decisione di delegare produrrà sicuramente risultati migliori dell'essere sopraffatti dalle scelte di mercato o basarsi su indicatori non appropriati.

Offrire prodotti con una vasta gamma ma con una scelta limitata
I prodotti finanziari come i fondi multi-manager sono molto allettanti perché offrono una vasta gamma di modalità d'investimento.
Le decisioni degli investitori sono molto semplificate offrendo fondi che soddisfano bisogni e propensioni al rischio differenti.
 
Conclusione
Gli investitori amano la varietà degli investimenti, ma quando si trovano di fronte a troppe possibilità di scelta potrebbero non riuscire a scegliere. Comprendere questo comportamento naturale degli uomini ed aiutare i clienti a superare questo problema
 
Fonte: Arca SGR SpA in collaborazione con Russell Investment Group.
 
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