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Il futuro della consulenza è Personal, parla Mossa di Banca Generali

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Il 2014 sarà un altro anno d’oro per Banca Generali? Le premesse ci sono tutte per il player della distribuzione finanziaria del Leone alato: raccolta record, acquisizione di un ramo d’azienda che rafforza il posizionamento ai vertici nel private banking italiano, l’incessante azione di reclutamento diretta a professionisti della concorrenza. Temi approfonditi con Gian Maria Mossa, condirettore generale di Banca Generali, con responsabilità sull’area commerciale. Mossa siede anche nel board di Tosetti Value Sim e BG Fiduciaria.

Mossa, quanto si è rafforzata Banca Generali con l’acquisizione del ramo d’azienda di Credit Suisse?

In modo notevole considerando che i 60 promotori di Credit Suisse dispongono mediamente di 35 milioni di portafoglio per un ammontare di patrimonio che supera i 2 miliardi di euro. Questi professionisti sono per caratteristiche molti simili ai nostri promotori finanziari (pf), essendo focalizzati sulla consulenza alla clientela private. Stiamo incontrando i colleghi di Credit Suisse sia singolarmente che in gruppo per condividere il nostro approccio basato sulla professionalità dei pf e i primi feedback sono molto positivi per le esperienze e il valore dei profili riscontrati. A settembre inizieranno un percorso formativo di due mesi relativo alla nostra piattaforma complessiva di prodotti e servizi. Con il passaggio alla nostra realtà, infatti, potranno ottenere una offerta di servizi più ampia, grazie ad una piattaforma bancaria di eccellenza, a una offerta assicurativa doc, e a BG Personal Advisory, il servizio di consulenza finanziaria evoluta la cui prima release sarà disponibile sulla nostra piattaforma a inizio 2015.

Ma la crescita passa anche per il reclutamento diretto di singoli professionisti da private bank concorrenti. Con quali risultati e aspettative?

L’operazione di acquisizione del ramo d’azienda di Credit Suisse insieme all’attività di reclutamento che nei primi sei mesi dell’anno ha portato all’ingresso di molti altri professionisti provenienti dalle principali strutture di private banking italiane, ci collocano ai vertici di questo mercato. Tutto ciò è coerente, peraltro, con l’obiettivo strategico di posizionarci come l’unica società di private banking quotata e indipendente, in grado di accogliere le migliori professionalità sul mercato e garantendo spazi di crescita a coloro che puntano a diventare interlocutori di riferimento dei loro clienti in ambito patrimoniale.

Tradotto in numeri, che semestre è stato per Banca Generali. Ritenete di poter raggiungere gli obiettivi annuali?

Da inizio anno sono entrati in struttura circa 60 nuovi promotori finanziari su un obiettivo di 65 ingressi nell’anno solare: abbiamo, quindi, quasi raggiunto l’obiettivo annuale. Quello di raccolta netta, invece, è stato già ampiamente superato con un nuovo record di 2,3 miliardi raggiunto in soli sei mesi cui si aggiungono altri 250 milioni a luglio che portano il totale a 2,6 miliardi ad un soffio dal nuovo target di 3 miliardi annunciato dall’amministratore delegato. Nel primo semestre la raccolta procapite dei nostri professionisti ha raggiunto i 700mila euro. Ma ci sono altri numeri molto significativi che spiegano il grande lavoro compiuto da Banca Generali non solo quest’anno ma anche negli anni passati.

Quali per esempio?

Negli ultimi nove anni, dall’avvento di Piermario Motta alla guida Banca Generali (nel 2005 come direttore generale e successivamente come amministratore delegato, N.d.g.), il portafoglio medio dei promotori finanziari in forza alla rete è passato dai 7,2 ai 20,4 milioni di euro, il che li colloca al vertice del sistema Assoreti. Questo a dimostrazione del grande lavoro di selezione, formazione e sviluppo effettuato sui nostri professionisti. Basti pensare che tra il 2005 e giugno di quest’anno i promotori finanziari in organico sono passati da 2.006 a 1.500, a fronte di 713 ingressi e 1.238 uscite complessive. Ricordo che i nostri 1.500 promotori sono oggi ripartiti in due divisioni, financial planner e private banker. Questi ultimi sono 340 e detengono un portafoglio medio di 36,7 milioni di euro.

Che futuro vede per le banche tradizionali e quale per le reti di promozione finanziaria?

A mio giudizio le banche devono tornare a fare il loro mestiere di erogare credito e di effettuare raccolta diretta, mentre la gestione del risparmio deve essere effettuata da strutture e professionisti dedicati. Professionisti che grazie alle competenze tecniche, relazionali e commerciali siano in grado di sostenere un dialogo costante con il cliente, in un clima di comunanza di interessi. Il modello basato sull’offerta fuori sede e sulla auto imprenditorialità dei promotori finanziari aveva ragione d’essere in passato e l’ha ancora di più oggi, a mio avviso per due motivi: da un lato si avverte la necessità di operatori in grado di svolgere un servizio di consulenza a 360 gradi sull’intero patrimonio del cliente, sia familiare che personale; dall’altro la crisi del settore bancario tradizionale apre ulteriori spazi di mercato a chi è in grado di fornire tale consulenza.

La nascita dell’Albo Unico dei Consulenti sembra vicina e con l’Albo arriverà anche l’atteso cambiamento della denominazione di promotori in consulenti finanziari. Cosa ne pensa?

Ben venga il renaming se serve a migliorare l’immagine della professione. Credo, però, che il cambio di denominazione sia già effettivo perché il mercato riconosce la professionalità e la qualità della consulenza prestata dai professionisti in forza alle reti, come dimostrano ampiamente i numeri del settore.  

Intervista tratta dal numero di settembre del mensile F – Risparmio & Investimenti

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