1. Home ›› 
  2. Notizie ›› 
  3.  ›› 

Consulenti finanziari: vademecum in 5 idee per migliorare l’ attività dei promotori finanziari

FACEBOOK TWITTER LINKEDIN

Gli italiani si stanno rivolgendo sempre più ai consulenti e ai
promotori finanziari rispetto a quanto accade negli altri paesi. Una recente ricerca, elaborata da
Natixis Global Asset Management, sottolinea infatti il bisogno di un’adeguata consulenza e l’importanza
di promotori e consulenti finanziari nel migliorare la pianificazione e la conoscenza
finanziaria dei risparmiatori.

Alla luce del clima di rinnovata fiducia nell’industria del
risparmio gestito, Antonio Bottillo, Amministratore Delegato per l’Italia di Natixis
Global Asset Management, propone cinque suggerimenti che potranno essere di aiuto ai consulenti finanziari per
costruire e rafforzare la relazione con i clienti in un’ottica di lungo periodo. Eccoli:

1. Concentratevi principalmente
sul rischio nella valutazione con il cliente.
Il rischio deve essere sempre il punto di partenza. In
questo periodo è particolarmente importante aiutare i clienti a comprendere
meglio i rischi in portafoglio. Su 500 investitori intervistati in Italia il 63%
ritiene la crescita del patrimonio sia sempre più una priorità, come si evince
nella raccolta record pari a 62,5 miliardi di euro registrata nel 2013 dall’industria
del risparmio gestito italiana che ha raggiunto un patrimonio di 1.332 miliardi
di euro (dato a fine dicembre 2013). Tuttavia, il 66% è disposto ad assumersi
solo un rischio minimo, anche se ciò significa sacrificare il rendimento. E ben
il 75% continua a scegliere la sicurezza rispetto alla performance. È
importante far capire ai clienti che non c’è rendimento senza rischio e che nel
corso del tempo il rischio rappresenta un fattore più costante in portafoglio
rispetto al rendimento. Se mettiamo il rischio al primo posto, saremo in grado
di aiutare i nostri clienti a perseguire i loro obiettivi, mentre un riesame
periodico del rischio ci aiuterà a valutare se abbiamo assunto un rischio
troppo alto o troppo basso.

2. Discutete apertamente con i
clienti delle loro esigenze e aspettative in vista della pensione.
Dopo gli sconvolgimenti a cui abbiamo assistito negli
ultimi anni (bolla tecnologica, 11 settembre, scandali contabili, crollo del
mercato immobiliare e probabilmente la peggiore crisi finanziaria dopo la
Grande Depressione), i mercati hanno dimostrato di saper resistere. Non ci sorprende
quindi che, nonostante i risparmi per la pensione siano ancora negativi, la
maggior parte degli investitori sia convinta di poter conseguire i propri obiettivi.
Tale consapevolezza non è accompagnata da un’adeguata pianificazione finanziaria
di lungo termine, come dimostra il fatto che il 61% degli intervistati non ha
obiettivi ben definitit e il 69% non ha un piano finanziario per raggiungerli.
Il consulente finanziario può quindi aiutare e guidare il cliente verso una
corretta pianificazione che abbia come benchmark non più il mercato e/o un
indice, ma il risparmiatore stesso, con le sue priorità e necessità di lungo
periodo.

3. La ricerca e l’adozione di
nuove tecnologie possono ottimizzare i tempi.
I consulenti si trovano quotidianamente di fronte a un
dilemma: dedicarsi all’assistenza dei clienti esistenti o cercare nuovi
clienti. Effettivamente sostengono di trascorrere quasi il doppio del tempo per
l’amministrazione generale e la compliance rispetto alla ricerca di nuovi clienti.
Suggeriamo di investire del tempo nel 2014 per esplorare le tecnologie che
possono aiutarvi a gestire i compiti amministrativi, avendo così più tempo a
disposizione per la promozione. Un modo per valutare rapidamente se state
investendo in modo saggio il vostro tempo è quello di chiedervi se vi occupate
più di amministrazione o di trasformazione. Per amministrazione intendo i compiti che possono
essere eseguiti utilizzando la tecnologia o demandati a un membro del team,
mentre la trasformazione ha le potenzialità di modificare la vostra attività e
le vite dei vostri clienti. Questo cambio di mentalità può rappresentare uno strumento importante per tutelare e dare valore
al vostro tempo.

4. Clienti più giovani. Il portafoglio clienti dei promotori e consulenti
finanziari riflette la popolazione, ovvero sta invecchiando. Circa otto clienti
su dieci in media ha almeno 46 anni, tra cui oltre un terzo ne ha più di 67. Il
54% dei consulenti sostiene di non cercare attivamente clienti più giovani che
contribuirebbero a diversificare l’età del portafoglio clienti, in un’ottica
maggiormente orientata al futuro. Impegnatevi seriamente a esplorare nuove modalità
per entrare in contatto con gli investitori più giovani, per esempio
utilizzando di più e in maniera più efficace i social media.

5. Verso nuovi approcci agli
investimenti.
I consulenti sostengono che il loro
principale punto di forza sta nella capacità di spiegare ai clienti concetti di
investimento complessi, ma molti non illustrano le strategie alternative
proprio a causa della loro complessità. Eppure i risparmiatori italiani si
dimostrano aperti a considerare nuove metodologie di investimento, se
adeguatamente consigliati e aiutati da un consulente finanziario. Cogliete
quindi l’opportunità di approfondire e spiegare i vantaggi e le opportunità di
nuove tecniche per la costruzione del portafoglio e l’asset allocation,
approcci non tradizionali, come ad esempio le strategie che permettono di
contenere il rischio o di gestire la volatilità o metodologie meno correlate
con l’andamento generale dei mercati.

In conclusione, Antonio Bottillo ha evidenziato come in Italia
esistono enormi potenzialità per promotori e consulenti finanziari. “La vera sfida
è analizzare il livello di rischio che un cliente è in grado di assumersi,
comprendere appieno i suoi obiettivi e le sue reali necessità in un’ottica di
lungo periodo in modo da poter proporre delle soluzioni che vadano oltre i
tradizionali modelli di asset allocation. Tale processo non può, inoltre, prescindere
dall’attenzione verso la clientela più giovane e dall’utilizzo di sistemi e
tecnologie in grado di ottimizzare il tempo a disposizione”.