I consulenti finanziari italiani affrontano nuove sfide e guardano a nuovi approcci

Inviato da Riccardo Designori il Lun, 13/10/2014 - 12:43

L'industria della consulenza finanziaria sta crescendo in
maniera esponenziale a livello globale, come mostra la ricerca sui Financial
Advisors di Natixis Global Asset Management. Lo studio è stato condotto tra
giugno e luglio 2014 su 1.800 promotori e consulenti finanziari tra Europa,
Asia, America e Medio Oriente, dei quali 150 in Italia. La ricerca svela le
sfide che i professionisti della consulenza si trovano a dover affrontare e il
ruolo chiave che i consulenti rivestono nella pianificazione finanziaria dei
risparmiatori e nell'evoluzione verso investimenti basati su obiettivi reali.


La ricerca 2014 Global Survey of Financial Advisors mostra
la forte crescita che il settore della consulenza finanziaria ha registrato a
livello internazionale negli ultimi anni, soprattutto in Italia dove il 63% dei
promotori e dei consulenti finanziari indica una crescita forte o molto forte
nel 2014. Tale livello è più alto se confrontato con il 62% registrato
globalmente. I consulenti appaiono fiduciosi sull'andamento futuro della loro
attività, ma evidenziano due fattori che potrebbero influenzare in maniera
significativa la loro crescita.


Nuove sfide: la fiducia e l'atteggiamento degli
investitori



Nonostante ci sia fiducia verso il futuro, i promotori e i
consulenti finanziari sottolineano due elementi che potrebbero influire sulla
loro attività: i mercati e l'emotività. In Italia, i risparmiatori che
reagiscono emotivamente all'andamento dei mercati (86%), la fiducia e l'atteggiamento
degli investitori (83%) e i fattori legati al pricing (86%) rappresentano le
tre maggiori sfide per i promotori e i consulenti finanziari.


Se da un lato i consulenti sono consapevoli di questi elementi,
dall'altro lato ancora pochi risparmiatori riescono a identificare un
collegamento tra comportamenti e successo negli investimenti. Come ha
evidenziato la ricerca 2014 Global Survey of Individual Investors sugli investitori
affluent e high net worth condotta alcuni mesi fa, alla domanda se evitare
decisioni sull'onda emotiva può aiutare a raggiungere i propri obiettivi finanziari,
solo il 6% degli intervistati italiani ha risposto "si".


Antonio Bottillo, Amministratore Delegato per
l'Italia di Natixis Global Asset Management - NGAM, afferma: "la ricerca mostra
una chiaro scollamento tra consulenti e investitori su come e quanto un atteggiamento
irrazionale possa influire sui risultati. Questo scollamento potrebbe essere risolto
attraverso un diverso tipo di conversazione che conduca a una visione migliore
degli obiettivi e dei risultati desiderati. Il consulente, promotore o private
banker è l'unica figura che può conoscere in dettaglio le attitudini, le necessità
e il profilo di rischio del cliente in modo da accompagnarlo verso un nuovo
cammino di investimento".


Lo studio rivela che i consulenti sono totalmente consapevoli
di cosa bisogna fare e stanno iniziando ad avviare i passi necessari. La
ricerca identifica, infatti, tre tendenze che stanno attraversando oggi il
mondo della consulenza finanziaria.


1. Strategie di investimento basate sugli obiettivi


Il 69% dei consulenti finanziari italiani dichiara di
incoraggiare i propri clienti nell'avere un obiettivo di rendimento
indipendente dall'andamento generale dei mercati, mentre l'87% spinge i clienti
ad individuare obiettivi personali per i loro investimenti. I risparmiatori
sono aperti a tale idea, con il 68% degli investitori italiani che si dichiara
disponibile a identificare un target di rendimento indipendente dal mercato. Tale
passo potrebbe quindi sembrare facile in teoria, ma non così semplice in pratica
in quanto i vari dati emersi dalle ricerche di Natixis Global Asset Management
mostrano un chiaro gap tra consulenti e clienti. Infatti il 61% degli
investitori italiani non ha dei chiari obiettivi finanziari e il 69%1 dichiara
di non avere dei piani ben definiti.


"Il primo passo verso investimenti basati su obiettivi reali
sta nel rivedere insieme ai clienti le loro necessità in modo da migliorare la
loro visione complessiva e meglio quantificare cosa significa un buon investimento"
sottolinea Antonio Bottillo. "Se da un lato gli investitori non hanno una chiara
visione dei loro obiettivi, i consulenti finanziari rivestono un ruolo chiave
nel comprendere e quantificare ciò di cui hanno bisogno i clienti in futuro in
modo da arrivare a un nuovo modo di concepire la performance degli
investimenti".


2. Aiutare i clienti a definire più chiaramente gli
obiettivi di lungo periodo e le aspettative sul livello di reddito necessario
dopo il pensionamento


La domanda maggiore che i clienti italiani pongono ai propri
consulenti riguarda la propria pianificazione finanziaria in vista del
pensionamento (47%) e l'accesso a prodotti che offrano un reddito (78%). Ma gli
investitori sono realmente consapevoli di quanto necessitano dopo il
pensionamento? Gli investitori italiani dichiarano di aver bisogno di
rendimenti medi dell'8%1 all'anno sopra l'inflazione per raggiungere i propri
obiettivi finanziari, un dato ben al di sopra del rendimento medio annuo di mercato
registrato negli ultimi cento anni. Questa aspettativa di crescita alta e
storicamente non realistica è in netto contrasto con le attitudini e la ben
nota avversione al rischio degli italiani.


"I consulenti possono aiutare gli investitori a definire più
chiaramente cosa possono veramente ottenere con i loro investimenti e quanto
tempo è necessario per raggiungerlo" - dichiara Bottillo. "Uno sguardo
realistico agli obiettivi e una migliore comprensione del rischio può portare a
una visione più obiettiva".


3. Verso strategie basate sul rischio


Nonostante uno scenario di mercato positivo registrato negli
ultimi cinque anni, gli investitori rimangono ancora combattuti tra crescita e
protezione del capitale, in particolare in Italia dove l'88% dei consulenti
italiani (85% a livello globale) conferma che i clienti sono in bilico tra
ricerca del rendimento e protezione del capitale. Dall'altro lato, il 74% dei
consulenti italiani si dichiara d'accordo sul fatto che i clienti siano più interessati a parlare di rischio rispetto allo scorso anno.
E' questa la ragione per la quale i consulenti stanno affrontando il rischio
attraverso nuove tecniche di costruzione del portafoglio in modo da aiutare gli
investitori a prendere in considerazione una gamma più ampia di strategie e soluzioni
di investimento. I modelli tradizionali sono, infatti, messi in discussione sia
da parte dei clienti, sia dai consulenti. Il 71% dei promotori italiani ritiene
che la classica allocation 60/40 non sia più il modo migliore per ottenere
rendimenti e per gestire il rischio, un salto rispetto al 53% registrato nel
2013. 

"I
consulenti e promotori finanziari possono affrontare l'avversione al rischio
dei clienti attraverso un uso più efficace delle asset class tradizionali,
strategie alternative capaci di limitare la volatilità del portafoglio e
generare nuove fonti di rendimento, cosi come un nuovo tipo di diversificazione
non solo tra aree geografiche e asset class, ma anche tra differenti modelli di
investimento" - conclude Antonio Bottillo. "La sfida maggiore sta proprio nel
far si che i clienti adottino questi approcci. Per questo offriamo un servizio
di consulenza permanente attraverso la nostra piattaforma Durable Portfolio
Construction® in modo da aiutare consulenti e promotori finanziari in questo
percorso".
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