Una consulenza lunga vent'anni

[FaGal]

23 aprile 2005

Una consulenza lunga vent'anni
Assoreti. Quattro milioni di italiani sono clienti dei promotori Da Guatri a Spallanzani, la lungamarcia da 9 a 59 reti




A ll'inizio erano in nove: Dival, Fideuram, Finanziaria Valori, Gefidi, Genercomit, Interbancaria Investimenti, Primeconsult, Programma Italia e Servizi Finanziari Eurogest.
Questo il nucleo costitutivo di Assoreti, l'associazione che rappresenta le strutture di promotori finanziari, circa 34 mila professionisti del risparmio che collocano su mandato di banche e Sim prodotti finanziari— in particolare fondi comuni di investimento — a una clientela composta da 4 milioni di italiani, una cifra salita negli ultimi 4 anni del 40%. Alcune di queste strutture hanno cambiato denominazione, altre ancora si sono accorpate, una sola, Fideuram, è rimasta inalterata, almeno nel nome, mentre il suo profilo complessivo è proprio in queste settimane in via di trasformazione.
La ripresa. Le reti di promotori finanziari, salite oggi a 59, si avvicinano ai 20 anni di attività in una fase quanto mai cruciale per il loro destino: a metà strada nel lavoro di riconquista della fiducia degli investitori, nell'attesa che la riforma previdenziale finalmente parta, proprio mentre si fa sentire forte — con tanto di doppia Opa — l'interesse dei player stranieri per il sistema bancario italiano e per la capacità di risparmio degli italiani, con tassi che continuano a crescere a doppia cifra. Il tutto nel bel mezzo di un processo di ottimizzare della caccia alla redditività, compressa negli ultimi anni dai bassi tassi di interesse, che hanno portato il ritorno medio dei consulenti dal 4% degli anni scorsi, all' 1 2% circa.
In prima fila. Le reti di promotori finanziari hanno accompagnato in questi 4 lustri i risparmiatori italiani tra soddisfazioni e disastri, vittorie piccole e grandi, patimenti e qualche disastro. Tra criticità collettive e individuali: solo negli ultimi 5 anni 461 promotori finanziari sono stati segnalati all'autorità giudiziaria, altri 330 sono stati radiati dal loro albo, 306 sono stati sospesi a tempo determinato dalla loro attività, oltre ai richiami e alle sanzioni amministrative pecuniarie.
Per ciascuno di questi casi, clienti in tensione, il cui passaggio ad altro consulente è stato gestito.
E poi le vicende che hanno riguardato la globalità degli investitori: prima ancora dell'esplosione della bolla speculativa, prima ancora dei crack Argentina, Cirio e Parmalat ( che solo marginalmente hanno interessato i loro clienti) i professionisti del risparmio e le reti a loro supporto hanno avuto senz'altro più l'onere che l'onore di introdurre negli anni ' 80 i fondi comuni di investimento nel mercato italiano. Con difficoltà, che oggi, nell'era della globalizzazione finanziaria, appaiono lontane. E di cui ha beneficiato tutto il mercato, tant'è che nel ' 93 la raccolta di fondi presso gli sportelli bancari ha sorpassato quella delle reti.
La consulenza. « Luigi Einaudi diceva che il risparmiatore ha la memoria di elefante e il cuore da coniglio » ricorda Antonio Spallanzani, presidente di Assoreti, dal maggio del ' 97, quando sostituì Francesco Carbonetti il quale a sua volta nell'aprile del ' 90 prese il posto del primo presidente, Luigi Guatri. « E proprio tenendo ben presente la reattività del risparmiatore ai problemi, abbiamo sempre cercato di mettere al centro della nostra attività la personalizzazione della consulenza finanziaria, creando una cassa di compensazione tra mercati e risparmiatori » .
La riprova più eclatante 4 anni e mezzo fa: quell' 11 settembre che ha cambiato per molti versi la storia recente, si è tradotto in una corsa alla vendita dei fondi agli sportelli bancari ( 1,6 miliardi di euro per Intesa, 1,3 per SanPaolo, 1,2 per UniCredito), mentre il sistema delle reti, pur risentendo dell'impatto, ha resistito per poi reagire.
Reti e banche. In posizione cruciale tra la direzione della banca, l'asset management, ossia la società di gestione del risparmio, e i promotori finanziari monomandatari, in questi 20 anni le reti hanno combattuto e vinto più di una battaglia all'interno dei comitati e dei consigli d'amministrazione.
D'altronde la distribuzione in Italia incassa la fetta più consistente dei costi in capo al risparmiatore: l' 1,04% contro lo 0,39% che va alla produzio Da sinistra Antonio Spallanzani ( Assoreti), Mario Greco ( SanPaolo), Ennio Doris ( Mediolanum) ne, una delle percentuali più alte rispetto al panorama europeo.
Ma il presidente di Assoreti Spallanzani respinge le accuse di cannibalizzazione: « É finito il tempo in cui i budget venivano calati dall'alto: oggi sono discussi e condivisi per crescere insieme, con vantaggi per tutti. Però la sfida è riconquistare la fiducia dei risparmiatori, ancora troppo spaventati da quanto accaduto » .


Quel debutto all'insegna del monoprodotto
Il giro d'affari intermediato si èmoltiplicato per venti Il multimarca guadagna terreno
V ent'anni fa erano in 7.134, poco più di un quinto di quelli attuali, e gestivano un intermediato di poco superiore ai 12mila miliardi di lire: cioè il 5,1% di quanto registrato a fine 2004.
Ma non è tanto nei numeri e nei volumi, peraltro in lieve flessione negli ultimi anni, che si misura l'evoluzione vissuta dai promotori finanziari e dalle reti di collocamento negli ultimi 20 anni.
Le chiavi per capire quanto sia cambiato il mestiere del promotore finanziario ( che fino al 1991 si chiamava consulente) sono nella complessità dei prodotti e nelle esigenze dei clienti. Due elementi che spingono Aldo Messa, vicepresidente di Assoreti, a parlare di « un'evoluzione della specie, al punto che rispetto a vent'anni fa si tratta di due professioni diverse.
Negli anni 80 spiega il compito si limitava a collocare un solo prodotto, ossia i fondi, oggi ci si trova a gestire una gamma di prodotti così complessa che la continua formazione e la gestionemultimanager stanno diventando degli obblighi operativi » .
L'evoluzione, concordano gli operatori, è stata generata soprattutto dalle forze del mercato, e i cambiamenti normativi si sono adeguati nel tempo. Un mercato fatto di cicli e cadenzato da eventishock, dal crollo di Wall Street del 1986 alla bolla della new economy, che hanno assestato duri colpi all'atteggiamento degli investitori.
« Tutte queste situazioni riflette Francesco Carbonetti, alla guida di Assoreti dal ' 90 al ' 97 e oggi presidente di Fineco Group hanno avuto anche un effetto educativo sul risparmiatore italiano, che è arrivato tardi a prodotti diversi dai titoli di Stato e solo da metà anni ' 90 ha cominciato a conoscere gli strumenti più sofisticati. Le stesse conseguenze, da ultimo, si sono avute con i default, che hanno insegnato come si possa perdere anche con i titoli del reddito fisso » .
Educazione, in questi casi, è diventata anche sinonimo di diffidenza, o quantomeno di esigenze crescenti di informazione e trasparenza.
La diffusione delle gestioni con prodotti di case differenti ha svincolato in parte i promotori dalle loro società di appartenenza.
Ma secondo Gianfranco Cassol, presidente di Sol& Fin e fautore fra i più appassionati della consulenza indipendente, « per i prodotti finanziari complessi, che sono ad alto rischio, bisogna separare totalmente la produzione dalla collocazione » .
http://www.assinews.it/rassegna/arti...230405as2.html

[FaGal]

23 aprile 2005

Quando la fusione indebolisce la rete

Dopo l’acquisizione da parte della concorrenza, le società hanno subìto perdite di promotori. Anzi, veri e propri esodi

Integrare reti di promotori non è semplice. Quando si cambia il modello di business nascono spesso malcontenti tra i consulenti. E quando cominciano gli esodi si possono creare effetti a catena con spostamenti di interi gruppi che preferiscono scegliere altre reti piuttosto che rimanere nella vecchia società guidata da un nuovo management. Il risultato è che alla fine del processo di fusione, il numero dei promotori scende, anche in maniera consistente. Il fenomeno è evidente se si osservano le compravendite effettuate tra le società di distribuzione finanziaria dal 2003 a oggi. In tutte le sette operazioni registrate ci sono state perdite consistenti di consulenti. Per esempio, i 703 promotori che a dicembre 2002 costituivano la potenziale unione dei 240 consulenti di Banca Idea con i 463 venditori di Banca Lombarda, a dicembre dell’anno successivo erano diventati 621. Cos’è successo nel frattempo? La rete di Banca Idea è stata effettivamente ceduta da Popolare Vicenza (marzo 2003) ed è entrata nell’orbita di Banca Lombarda. La stessa cosa è avvenuta con l’acquisto di Commerzbank Asset Management Italia da parte di Rasbank a luglio 2003. Alla fine dell’anno i promotori erano diventati 3.128, addirittura meno dei 3.130 promotori che a inizio anno costituivano la sola Rasbank. Certo bisogna aggiungere che gli ultimi due anni sono stati molto difficili per l’intero mercato e spesso sono le stesse aziende a incentivare l’uscita dei promotori meno produttivi. Ma questi numeri dimostrano quanto sia complicato gestire operazioni di integrazione. Quando si acquista una rete conviene quindi mettere in conto più di qualche esodo.
http://www.assinews.it/rassegna/arti...230405as8.html