Mal di budget e la vera consulenza indipendente

[consulenza]

Vorrei porre l’accento su due articoli pubblicati su “PLUS24”, inserto de “Il Sole 24 Ore”.

Il primo è datato 27 giugno 2009. L’incipit è questo: “Sono un direttore di banca e ho letto con grande piacere il risultato della ricerca pubblicata su “Plus24” del 30 maggio scorso, che a mio avviso può sintetizzarsi così: la vendita di prodotti è fatta soltanto ed esclusivamente in funzione delle commissioni di upfront che gli stessi generano. E questo alla faccia del soddisfare le esigenze del cliente, della Mifid e così via dicendo.”

L’articolo prosegue con la descrizione dell’inquietudine che questo direttore di banca vive. Si trova infatti di fronte ad una doppia strada: seguire le indicazioni della banca, pensando “soltanto ai budget” e non curandosi “del domani e del rispetto del cliente”, o “consigliare ogni cliente con la giusta interpretazione delle sue esigenze”, senza dover pagare “un prezzo altissimo in termini di serenità personale e qualità della giornata lavorativa” per aver fatto “acquistare un Cct al posto di una polizza index linked”, sicuramente non remunerativo per l’istituto come la seconda!

Il secondo articolo, pubblicato in data 11 luglio 2009, non è altro che la risposta al primo da parte di un “vecchio bancario” – così si firma l’autore dello stesso e recita così:
“Caro bancario in crisi, … , sono un tuo collega con più capelli bianchi di te e quindi mi ritengo nella posizione di dare una risposta abbastanza certa al tuo angosciante interrogativo: ovverosia se il lavoro del bancario deve essere soltanto quello di venditore oppure se potrà mai assurgere al ruolo più nobile di consulente. Ebbene caro giovane collega, non farti illusione alcuna: il tuo ruolo sarà sempre e soltanto quello di venditore di prodotti della tua banca e su questa capacità sarai valutato.

Già alla metà degli anni ‘80, in piena era dei “Bot people”, noi sportellisti eravamo spronati dalla direzione a far sottoscrivere ai clienti i libretti della casa, meno vantaggiosi, piuttosto che i famigerati, ma molto redditizi titoli di Stato. E per riuscire nella difficile impresa si usavano tutte le armi: addirittura dovevamo lasciar intendere che lo Stato italiano sarebbe fallito di li a poco mentre le banche e i loro depositi avrebbero prosperato in tutta sicurezza.
Come vedi già molti anni fa in banca si raccontavano molte cose nelle quali si credeva veramente.

D’altra parte non vedo perché dovrebbe essere diverso: le banche sono imprese come le altre e ovviamente tendono alla produzione del massimo utile. Non credo che nel salone di un concessionario il venditore ti consigli l’auto di una marca diversa. Ma allora da cosa nasce il tuo grido di dolore, povero bancario in crisi? Forse da aspettative deluse. Ma allora i colpevoli sono scuola e università che hanno creato falsi miti: quando in banca entravano più ragionieri che dottori forse i sogni di gloria erano molto inferiori e quindi minori le delusioni. E per aprire gli occhi ai giovani diciamo che oggi in banca tutti, dal cassiere all’amministratore delegato, fanno prevalentemente lo stesso mestiere: quello di vendere i servizi della propria azienda.

O forse la tua angoscia nasce dal constatare un comportamento costantemente illecito nell’esercizio della legittima attività di vendita: e allora il problema è più importante e riguarda seriamente tutti noi in veste di cittadini.
Perché a certe banche è consentito perseverare in comportamenti scorretti? Perché tutti gli scandali finanziari degli ultimi anni finiscono sempre in una bolla di sapone?Perché un dirigente bancario, che ha alleggerito un povero pensionato, rimane a piede libero? Perché le norme per regolamentare il sistema (vedi la recente Mifid) sono totalmente contorte che sembrano fatte apposta per essere mal interpretate e quindi mai applicate?
Anche per questi quesiti credo di avere una risposta, giovane collega: perché il potere finanziario è forte e a esso si è attaccata tutta la società politica, produttiva e consumatrice. Tutti noi abbiamo contribuito a far nascere l’ “onnipotente” dragone. Ti sembra il finale di una eroica saga cavalleresca? Beh, non è sicuramente così nobile, ma è la realtà. Tu, in quanto vassallo di questo impero,puoi serenamente approfittare del ruolo (fin che dura) e pagare tranquillo le rate mensili del tuo mutuo oppure, se preferisci per le tue ambizioni, saltare fuori.

Alternative in banca non ne hai e non ne avrai mai.”

L’articolo si commenta da sé e, ahimè, è tristemente mordente. Non solo, all’ultimo periodo aggiungo che le alternative non esistono né in banca, né nel mondo della promozione finanziaria, come in quello delle compagnie assicurative.

A questo punto c’è da chiedersi: la banca, la S.I.M., etc., possono davvero essere buone consigliere del cliente?

Purtroppo, sino a quando l’attività della consulenza sarà legata a quella della vendita, il cliente sarà costretto a subire le scelte che qualcuno altro farà al suo posto in nome del budget.

La storia – mi riferisco alla “saga cavalleresca” – non è certo a lieto fine per il dipendente di banca. Per il cliente invece c’è una via d’uscita che solo lui può mettere in atto: se avrà la volontà di rivolgersi ad un consulente finanziario indipendente, figura “super partes”, assolutamente estranea ad ogni possibile conflitto d’interesse, toccherà con mano che si può essere salvaguardati e tutelati, anche se l’intero sistema non è stato ancora messo a punto!
Lamentarsi delle cose che non vanno non serve a nulla; informarsi invece presso fonti indipendenti e metterle a confronto è il primo passo verso la tutela e, soprattutto, … non costa nulla.

Antonietta De Vito.
Studio Dolza & De Vito.
www.studio-dolzadevito.it

[Shock the Rock]

Innanzitutto buongiorno .. non è mai superfluo salutare.

Secondo, personalmente avrei preferito (è un'opinione personale) aveste detto: "noi siamo pinco-pallino e vorremmo farci pubblicità ... bla bla bla".

Terzo: se foste frequentatori del FOL, avreste già capito che qui dentro molti conoscono la realtà che riportate e che:
1) concordano
2) preferiscono far da sè (a torto o a ragione)

Saluti

[consulenza]

... buonasera a Lei,
mi perdoni, ma devo sottolineare il fatto che l'articolo, perchè di questo si tratta, forse è stato letto troppo velocemente e sono passati inosservati alcuni concetti che Lei mi contesta.
Mi spiego meglio e per farlo riporto le Sue parole per rispondere con più precisione:
"noi siamo pinco-pallino e vorremmo farci pubblicità ... bla bla bla": l'articolo è firmato non solo con nome e cognome, ma addirittura con l'indirizzo di un sito internet! Inoltre la pubblicità la fa chi ha da vendere qualcosa e non credo sia questo il caso. Le pongo una domanda: chi fa pubblicità dice così apertamente di informarsi presso fonti indipendenti e soprattutto dice di metterle a confronto? Non credo proprio! Parla solo di sè, cioè il contrario di quello che Lei legge.
Sul fatto poi che c'è chi preferisce "far da sè", cioè preferisce curarsi da sè piuttosto che consultare un medico perchè crede di avere le medesime competenze senza che sia così, che dire ... ognuno è libero di fare le proprie scelte. A questo mondo c'è di tutto, ci sono anche persone che credono davvero che alcuni di noi possano sapere in anticipo i numeri che usciranno al lotto, senza pensare che se così fosse, quei numeri sarebbero giocati da quelli che li danno!
Tutto ciò però non vieta il fatto di poter fare un po' di cultura finanziaria, in modo che le persone possano incominciare a capire dove sono i "tranelli". Non credo Lei dica di un avvocato, che scrive della sua materia per insegnare alla gente a difendersi, che fa pubblicità. Perchè invece la mia volontà di tutela viene scambiata per pubblicità? Mi spiace, ma Lei ha frainteso lo spirito con cui ho scritto, nonostante fosse palese.
Se non ci decidiamo a cambiare un atteggiamento dannoso, le cose rimarranno sempre così, forse contenti di continuare a lamentarci.
La ringrazio comunque per il Suo commento: ritengo sempre costruttivo comunicare soprattutto quando non si è in perfetto accordo.
Un saluto.

[gabbry87]

Al di là della risposta qui data dall'utente ( ognuno ha le proprie opinioni) quando in Italia si parla di consulenza indipendente spesso e volentieri si viene presi come venditori di fumo negli occhi; è un argomento abbastanza complicato, complicata è la sua comprensione, e forse in Italia non vi è ancora l'humus culturale per comprendere quanto sia importante, anche in materia finanziaria, affidarsi ad un professionista competente.
Insomma, io parlo dal mio punto di vista, svolgendo consulenza in materia di mutui , in Italia non vi è ancora la disponibilità, da parte della clientela c.d retail ( per le imprese siamo già un passo avanti) a pagare un professionista indipendente che offra le proprie competenze e conoscenze per curare l'intera pratica ( questo è il meno, anche se spesso lo stesso rapporto tra banca e cliente è stressante, a causa delle varie lungaggini, e ognuno ha il proprio lavoro e zero tempo da perdere in questi disbrighi meramente burocratici) ma sopratutto per fornire al cliente stesso le migliori risposte alle sue domande , in modo tale che egli stesso possa prendere una decisione ben ponderata e consapevolenell'effettuare un passo così importante com'è la stipula di un mutuo, il quale vincola e vincolerà il cliente, la sua famiglia, e le sue finanza per un lungo arco temporale ( 20,25,30 anni).
Scegliere tra un tasso fisso ed uno variabile è importante; ma per scegliere non si può tirare a sorte, o affidarsi a quello che ci dicono i vicini di casa, gli amici, i conoscenti, in quanto ogni cliente ha le proprie esigenze, una diversa propensione al rischio, una diversa situazione patrimoniale, ecc....
Il cliente va profilato, e va accompagnato nella scelta del mutuo migliore.....e sottolineo accompagnato, perchè non dovrebbe mai essere il consulente a prendere decisioni per il cliente ....il consulente informa il cliente, fa capire al cliente, ma non prende decisioni.....
Spesso si tende ad associare la consulenza finanziaria alla sola gestione dei patrimoni, a quello che chiamano wealth management....e non si comprende come la consulenza ,al contrario, spazi in un territorio molto più ampio: stipula di un mutuo, previdenza complementare, ristrutturazione del debito ( parlo delle aziende e degli enti locali), strumenti derivati di copertura ( ancora degli enti locali), ecc....
[B]Forse[B]molte famiglie, se si fossero affidate ad un consulente indipendente, e non sempre e soltanto alla propria banca , avrebbero evitato di stipulare mutui a condizioni che sono poi( soltanto in un momento successivo) risultate essere eccessivamente onerose e gravoso per le proprie finanze personali, con la diretta conseguenza di un peggioramento della situazione patrimoniale della famiglia stessa, fino all'impossibilità di rimborsare il capitale ricevuto.......
Il fatto che un investimento qualsiasi ( il mutuo è un investimento) si riveli in un momento successivo più gravoso o, il che è lo stesso, meno redditizio di quanto si era preventivato, è diretta conseguenza dell'incapacità di valutare al pieno i risvolti tecnico-giuridici di uno strumento finanziario, le caratteristiche intriseche del prodotto.........anche perchè , bisogna ammetterlo, spesso taluni prodotti impacchettati dalle banche risultano essere di difficile comprensione anche da parte degli stessi addetti ai lavori.
Non faccio di tutta l'erba un fascio, spesso la banca di famiglia ha consigliato bene.....ma anche in questi casi il cliente, dopo la stipula del mutuo, viene lasciato solo....
non gli vengono spiegati i risvolti fiscali ( pensiano alla possibilità di detrarre gli interessi passivi nella misura del 19% e fino ad un massimo di 4000 euro) , non viene ascoltato quando si presentano dei problemi anche giuridici, nulla gli viene detto delle possibilità conferite dalle rinegoziazioni e dalle surrogazioni, ecc...
Spero che la Sig.ra De Vito sia d'accordo con me....
Insomma si accetta di pagare un commercialista per le pratiche fiscali, ma non di pagare un consulente indipendente per le pratiche finanziarie.....

[Shock the Rock]

Non ci siamo capiti (mi sarò spiegato male ).

Io sono perfettamente d'accordo sulla necessità della cultura finanziaria ma purtroppo credo sia molto difficile crearla e far capire ciò alle persone. Come ho già scritto in altri post, abbiamo cultura medica (si va dal medico per curare una patologia "seria" e non dal farmacista prendendo antibiotici o peggio, in libera vendita), legale, etc ma NON finanziaria.

Detto ciò, il senso del mio intervento era decisamente più "low level": volevo semplicemente fare presente che, se aveste speso (anzi, meglio dire "investito"), qualche minuto per la lettura di diversi thread in questo forum, avreste capito che era come se i testimoni di geova fossero andati a bussare a casa del parroco. Le scarse risposte al thread ne sono una testimonianza.

Auguri comunque per la vostra mission ... personalmente a fare "dottrina" in questo senso ci ho rinunciato anni fa, dopo aver capito che la stragrande maggioranza delle persone non "sente" questo bisogno (non perchè non ce l'abbia ma semplicemente perchè non è stata educata a ciò).

Purtroppo sono sempre più convinto che "chi pianta datteri, non mangerà datteri".

[emma peel]

Un esempio ?
Guardate come mi sta trattando un cliente in questa altra discussione ...
Mutui: Postate qui le vostre domande :tipologie, surrogazioni, rinegoziazioni 2

[gabbry87]

Bhe non ho letto tutti i post dal primo all'ultimo della tua conversazione con l'utente intenzionato a surrogare per motivi di budget.....tuttavia avete avuto una bella e prolissa diatriba, a quanto posso vedere;
Premesso che questo forum ospita sia professionisti, sia profani ( non solo di finanza, ma anche di legge, di economia, di analisi tecnica, ecc..) e che lo scopo è quello di creare un ambiente virtuoso, un luogo dove i profani possano trovare risposte alle loro domande, e dove gli stessi professionisti possano aiutarsi l'un l'altro in problematiche attinenti i relativi campi di attività, è necessario porsi sempre con un atteggiamento professionale, serio, ma sopratutto rispettoso, e questo vale per l'una e per l'altra categoria.
Non penso che l'utente, se si fosse trovato davanti ad un consulente in carne ed ossa, o se si fosse presentato presso l'ufficio di un legale per chiedere delucidazioni o ricevere assistenza su di un qualsiasi problema, avrebbe usato questi toni; di contro, nemmeno il professionista li avrebbe usati.
Cerchiamo quindi sempre di ricordare chi siamo e cosa facciamo, ma sopratutto di dare rispetto, prima di pretenderlo, evitando, e questo lo dico all'utente, di fare di tutta l'erba un fascio ( mi riferisco alla frase : ho capito che quelli come voi ( consulenti, promotori, ecc) pensano di avere la verità in tasca, o qualcosa di simile).
Cerchiamo di mantenere un clima sereno; mi rivolgo anche ai moderatori affinchè vigilino sul corretto andamento delle discussioni, cercando di evitare che si venghino a creare situazioni spiacevoli causa utenti dai toni eccessivamente " aggressivi".

[Shock the Rock]

Originalmente inviato da gabbry87

cercando di evitare che si venghino a creare situazioni spiacevoli

P.S.: con simpatia

[emma peel]

Originalmente inviato da gabbry87

Bhe non ho letto tutti i post dal primo all'ultimo della tua conversazione con l'utente intenzionato a surrogare per motivi di budget.....Non penso che l'utente, se si fosse trovato davanti ad un consulente in carne ed ossa, o se si fosse presentato presso l'ufficio di un legale per chiedere delucidazioni o ricevere assistenza su di un qualsiasi problema, avrebbe usato questi toni; di contro, nemmeno il professionista li avrebbe usati.

Beh! Se magari leggi in modo completo, puoi magari dare un giudizio più "completo" non trovi?
Sicuramente sono una persona un pò fredda nei miei interventi, ma lo faccio per dare una "scossa" una "svegliata" ce n'è bisogno credimi... ma gli epiteti che sto ricevendo ...

[gabbry87]

Originalmente inviato da Shock the Rock

P.S.: con simpatia

ahahahahah
sto parlando come il Ragionier Filini....................
venghi Fantozzi, venghi....ahahah
oppure come Lapo.....