Venditori.... ci siete o ci fate? Parola di AI

[housecrash]

Come gestire le obiezioni del venditore in acquisizione

In una fase di mercato difficile come quella attuale, la professionalità dell'agente immobiliare passa per una puntuale conoscenza e capacità interpretativa delle dinamiche del rapporto tra professionista della mediazione e cliente - consumatore. Nulla può essere lasciato al caso, e l'agente immobiliare deve saper spiegare il proprio valore al proprietario che gli affida la gestione della vendita del suo immobile.

Ed ecco come lo spiega Olivati

Proprietari: ci siete o ci fate?

di Giuliano Olivati, Presidente Fiaip Bergamo - 24/10/2011, 09:27

Dalle Alpi a Capo Passero si alza il lamento degli agenti immobiliari italiani: proprietari "venditori", se ci siete battete un colpo. Ma soprattutto: ci siete o ci fate? Cosa sta succedendo? Con l'eccezione delle metropoli come Milano o Roma, da sempre più dinamiche e commerciali della media del real estate nazionale, all'ombra dei mille campanili del Belpaese il mercato sembra essersi intorpidito a causa della forbice nel pricing immobiliare tra domanda e offerta.

Nel settore residenziale i venditori spesso non hanno necessità né reale volontà di alienare l’immobile, parcheggiato su piazza con richieste anacronistiche e fuori mercato; d’altro canto gli acquirenti, che nella stragrande maggioranza dei casi hanno già un tetto sulla testa e non hanno fretta di comprare, sono alla ricerca di buoni affari o comunque di un acquisto sui valori di mercato correnti. Per soprammercato una volta individuato l’immobile da acquistare gli acquirenti hanno poi il problema di permutare il loro immobile usato, spesso di difficile collocazione, con un rallentamento del volano del cambio – casa che è il motore di un mercato immobiliare maturo e di sostituzione come quello attuale. Anche i rigidi parametri bancari per l’erogazione dei mutui rallentano gli scambi, e diminuiscono di conseguenza le compravendite, con una sorta di rimpicciolimento del mercato. Parlando coi colleghi di tutt'Italia il sentiment è corale: "Questa è una fase di mercato alla quale dobbiamo abituarci", ci diciamo in lunghe telefonate da una città all'altra, "dato che non si profilano miracoli all'orizzonte". E per rincuorarci a vicenda concludiamo: "La domanda comunque è forte, e la notizia positiva è che gli immobili si continuano a vendere, purché vengano prezzati secondo gli attuali valori di mercato".

Sì, la buona notizia è che c'è una certa vivacità della domanda, la cattiva notizia è che questa voglia di casa tutta italiana si scontra con una richiesta su valori molto alti. Noi agenti immobiliari professionali infatti parliamo di prezzi che vanno rivisti, il che non vuol dire svendere il proprio immobile ma solo vendere a prezzo di mercato. E oggi il prezzo di mercato non è più riferibile a quello che era nel 2007, anno di punta delle quotazioni del precedente ciclo immobiliare. Detto questo, la casa è ancora il bene rifugio per antonomasia dato che, a fronte di una crisi sistemica (e non più ciclica come in passatp) dell'economia, l'immobiliare - Italia ha visto raddoppiare i valori in 10 anni, pur al netto dei ribassi 2007 - 2011. Però chi vende deve rendersi conto che questo mercato ormai è soggetto alle stesse regole di un qualunque altro mercato con i suoi alti e bassi, ma soprattutto senza la certezza della crescita sempre e comunque. Il mercato immobiliare non è più una funicolare con la cremagliera che tira inesorabilmente verso l'alto in linea retta, e forse non lo sarà mai più. Quindi viene meno il ritornello del passato, "forse chiedo un po' troppo per casa mia, ma tra sei mesi o un anno il mercato con la sua crescita mi darà ragione". Chi è in grado oggi di prevedere cosa succederà nel sistema economico, macro e micro, tra sei mesi o un anno? Per questo gli agenti immobiliari oggi più di ieri hanno imparato la magica parola inglese "repricing", cioè revisione del prezzo. Quanto più la richiesta iniziale sarà realistica, tanto meno elastica sarà la trattativa, e viceversa: il che significa che se i proprietari venditori richiedono i prezzi del 2007, per vendere dovremo fare una trattativa al ribasso del 20/30 per cento, e prepararla con vari step di riduzione del prezzo richiesto. Se invece il proprietario è realistico nella sua prima richiesta, anche gli acquirenti se ne rendono conto e riducono il margine di controfferta. Chi scrive ha verificato in più occasioni che se si prendono i valori di picco del 2007 e si toglie il 30%, la richiesta viene considerata congrua dall'acquirente, senza ulteriori trattative. Il gioco si è fatto duro e solo i duri son rimasti in gioco. Il nostro lavoro di mediatori immobiliari professionali oggi si concentra sulla pre-qualificazione del proprietario venditore (o "finto venditore") e sul costante dialogo con lui, i report periodici sulle azioni di marketing, le visite all'immobile dei potenziali acquirenti, le loro impressioni, le trattative. Alla fine starà alla responsabilità del proprietario trarre le conclusioni e lavorare sull'unica variabile che ha in mano, ossia il prezzo di vendita. Il tutto se davvero vuole vendere la sua casa oggi, ai valori di oggi. La macchina del tempo nemmeno quei satanassi di agenti immobiliari son riusciti ancora ad inventarla.

[housecrash]

Olivati ha appena rilanciato.....anche se non sono d'accordo sul terzo punto (ricordate sempre che i guadagni del passato non sono garanzia di guadagni futuri), il resto è condivisibilissimo

Illusioni ottiche nel settore immobiliare

LA CASA E LE ILLUSIONI OTTICHE

Prima illusione ottica: i prezzi non sono scesi.

Oggi chi cerca casa spesso commenta che non è vero che i prezzi degli immobili siamo calati: “costano sempre troppo e girano richieste irragionevoli”, è il commento ricorrente dei clienti che snocciolano una serie di prezzi richiesti per le case messe in vendita. Si tratta di un’illusione ottica dovuta ai molti immobili parcheggiati sul mercato con richieste impossibili: sono case che i proprietari non hanno una vera intenzione di vendere. In realtà, per chi vuole davvero vendere casa, i prezzi sono calati mediamente di un 20 - 30 per cento rispetto ai picchi del 2007: i proprietari che non si adeguano al mercato restano al palo, ingolfando la piazza di immobili invenduti.

Seconda illusione ottica: a vendere ci perdo.

Altra falsa percezione da sfatare, opposta alla prima ma ugualmente illusoria, è quella di molti proprietari che temono di perderci vendendo il loro immobile in questa fase di mercato. Salvo si sia comprato nel 2006/07 (picco del ciclo immobiliare precedente) e si voglia vendere ora che il mercato si è ridimensionato, la paura di “smenarci” è un''illusione ottica. Infatti le case si sono rivalutate di un 120-130 per cento in 10 anni (1997 – 2007), e se negli ultimi tre anni il mercato si è ridimensionato di un 20 - 30% gli immobili hanno comunque raddoppiato il loro valore dall''introduzione dell''Euro ad oggi, altro che perderci. Complice il passaggio alla nuova valuta europea, quello che si vendeva a 100 milioni di lire ora si vende a 100 mila Euro se non 110: chiamiamola perdita… In realtà questa fase di mercato è ottima per comprare, ma è buona anche per vendere, dato che abbiamo una domanda vivace pronta ad acquistare case ai valori attuali. I venditori motivati hanno tutto l''interesse a cogliere quest''occasione. Il problema non è la trattativa e la maggior elasticità richiesta ai venditori, il problema vero si avrebbe se venisse meno la domanda, allora sì che la macchina si fermerebbe.

Terza illusione ottica: a questo punto il mattone non conviene.

A quanti infine ci chiedono conferma della preminenza del real estate nella protezione dei risparmi di famiglie e consumatori rispondiamo con una domanda: quale altro investimento consente di raddoppiare il capitale in 10 anni (con una crisi in mezzo), traendone anche un ottimo reddito attraverso la locazione o un risparmio (reddito figurativo) in caso di uso diretto?

Giuliano Olivati
presidente Fiaip Bergamo

[Supramonte]

Originalmente inviato da housecrash

Come gestire le obiezioni del venditore in acquisizione



Ed ecco come lo spiega Olivati

Proprietari: ci siete o ci fate?

di Giuliano Olivati, Presidente Fiaip Bergamo - 24/10/2011, 09:27

L'afflato poetico del'Olivati è notevole,pàrafrasa senza remora alcuna gl'immortali versi manzoniani, ma nel "Cinque Maggio" vedrei più citabile "Ei fù.Siccome immobile,dato il fatal sospiro,stette la spoglia immemore".
Ovviamente con riferimento all'aismo cravattone.

L'Olivati pare sorprendersi della svogliatezza dei venditori ad alienare la proprietà a prezzo di saldo,all'Olivati parrebbe del tutto giustificabile decidere di vendere in perdita.........

A Olivà,ma ci sei o ci fai?

[housecrash]

Originalmente inviato da Supramonte

L'afflato poetico del'Olivati è notevole,pàrafrasa senza remora alcuna gl'immortali versi manzoniani, ma nel "Cinque Maggio" vedrei più citabile "Ei fù.Siccome immobile,dato il fatal sospiro,stette la spoglia immemore".
Ovviamente con riferimento all'aismo cravattone.

L'Olivati pare sorprendersi della svogliatezza dei venditori ad alienare la proprietà a prezzo di saldo,all'Olivati parrebbe del tutto giustificabile decidere di vendere in perdita.........

A Olivà,ma ci sei o ci fai?

Non credo la consideri svogliatezza, ma .... perdita di tempo

[Supramonte]

Originalmente inviato da housecrash

Non credo la consideri svogliatezza, ma .... perdita di tempo

Nel senso che chi non accetta una riduzione del 30% rispetto ai valori 2007 e non accetta di vendere a queste condizioni è uno che ha solo tempo da perdere e nessuna vera intenzione di vendere?

[housecrash]

Originalmente inviato da Supramonte

Nel senso che chi non accetta una riduzione del 30% rispetto ai valori 2007 e non accetta di vendere a queste condizioni è uno che ha solo tempo da perdere e nessuna vera intenzione di vendere?

beh ... a suo dire chi non si adegua rimane sul mercato... quindi credo di sì..... e penso abbia ragione, visto che i numeri lo dimostrano

[falco d'oro]

Originalmente inviato da housecrash

Come gestire le obiezioni del venditore in acquisizione



Ed ecco come lo spiega Olivati

Proprietari: ci siete o ci fate?

di Giuliano Olivati, Presidente Fiaip Bergamo - 24/10/2011, 09:27

Insomma questo troxba con il sedere degli altri, non ho notato che parlasse di riduzione della mediazione, il proprietario deve calare così lui vende e guadagna, chiaro che il prezzo debba essere rivisto ma veniamoci incontro !!

[Julius67]

Originalmente inviato da housecrash

Terza illusione ottica: a questo punto il mattone non conviene.

A quanti infine ci chiedono conferma della preminenza del real estate nella protezione dei risparmi di famiglie e consumatori rispondiamo con una domanda: quale altro investimento consente di raddoppiare il capitale in 10 anni (con una crisi in mezzo), traendone anche un ottimo reddito attraverso la locazione o un risparmio (reddito figurativo) in caso di uso diretto?

Giuliano Olivati
presidente Fiaip Bergamo

Poverino... gli rispondo io. Monete di valore numismatico rare. Proteggono di più, non sono soggette a patrimoniali, costi vari, etc.. Non hanno bisogno di interventi di ristrutturazione, etc.
Le puoi portare anche fuori dal paese in caso di necessità.

[apiso]

Originalmente inviato da falco d'oro

Insomma questo troxba con il sedere degli altri, non ho notato che parlasse di riduzione della mediazione, il proprietario deve calare così lui vende e guadagna, chiaro che il prezzo debba essere rivisto ma veniamoci incontro !!

Forse 10 anni fa si pensava al sedere dei compratori? A me non sembra...

[dogo]

Originalmente inviato da housecrash

Nel settore residenziale i venditori spesso non hanno necessità né reale volontà di alienare l’immobile, parcheggiato su piazza con richieste anacronistiche e fuori mercato; d’altro canto gli acquirenti, che nella stragrande maggioranza dei casi hanno già un tetto sulla testa e non hanno fretta di comprare, sono alla ricerca di buoni affari o comunque di un acquisto sui valori di mercato correnti.

Qualcuno spieghi a questo esperto che tutti i mkt sono fatti così: se ora si va sul book di ENI c'è chi vende a 16.14 e chi a 16.22.
Chi ha fretta vende al meglio (e sull'immobiliare si fanno "affari"), chi non ha fretta, domani reinserità l'ordine... ed a volte è disposto ad aspettare mesi... e parliamo di azionario, ossia di un mkt regolamentato con milioni di compravendite giornaliere di un asset da parte di tutto il mondo... figuriamoci per un appartamento...

E meno male che è Presidente Fiaip Bergamo...

Originalmente inviato da housecrash

Seconda illusione ottica: a vendere ci perdo.

Altra falsa percezione da sfatare, opposta alla prima ma ugualmente illusoria, è quella di molti proprietari che temono di perderci vendendo il loro immobile in questa fase di mercato. Salvo si sia comprato nel 2006/07 (picco del ciclo immobiliare precedente) e si voglia vendere ora che il mercato si è ridimensionato, la paura di “smenarci” è un''illusione ottica. Infatti le case si sono rivalutate di un 120-130 per cento in 10 anni (1997 – 2007), e se negli ultimi tre anni il mercato si è ridimensionato di un 20 - 30% gli immobili hanno comunque raddoppiato il loro valore dall''introduzione dell''Euro ad oggi, altro che perderci. Complice il passaggio alla nuova valuta europea, quello che si vendeva a 100 milioni di lire ora si vende a 100 mila Euro se non 110: chiamiamola perdita… In realtà questa fase di mercato è ottima per comprare, ma è buona anche per vendere, dato che abbiamo una domanda vivace pronta ad acquistare case ai valori attuali. I venditori motivati hanno tutto l''interesse a cogliere quest''occasione. Il problema non è la trattativa e la maggior elasticità richiesta ai venditori, il problema vero si avrebbe se venisse meno la domanda, allora sì che la macchina si fermerebbe.

Qualcuno spieghi a Giuliano Olivati che con una inflazione, da quando è stato introdotto l'Euro, del 100% (un gelato da 2mila lire nel 1997 oggi costa due euro, come tutto il resto), non si hanno case che hanno raddoppiato il loro valore: il valore è lo stesso ed è semplicemente cresciuto quanto l'inflazione (piò o meno).

Per faciliargli il compito: un'azienda che aumenta il fatturato del 3% annuo perchè ritocca i prezzi del 3% e l'inflazione del suo settore è il 3% annuo, non può di certo dire, dopo 10 anni, che il suo fatturato è aumentato del 30%! (evito capitalizzazione composta).

Originalmente inviato da housecrash

Terza illusione ottica: a questo punto il mattone non conviene.

A quanti infine ci chiedono conferma della preminenza del real estate nella protezione dei risparmi di famiglie e consumatori rispondiamo con una domanda: quale altro investimento consente di raddoppiare il capitale in 10 anni (con una crisi in mezzo), traendone anche un ottimo reddito attraverso la locazione o un risparmio (reddito figurativo) in caso di uso diretto?

Giuliano Olivati
presidente Fiaip Bergamo

Non la casa: visto che non vi è stato nessun raddoppio: chi aveva una casa da duecentomilioni e guadagnava due milioni al mese nel 1997, oggi ha una casa da 200 mila euro e guadagna due mila euro e paga tutto il doppio.

Qualcuno spieghi il ruolo dell'inflazione al 90% della popolazione italiana.