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Ignorante che ignora
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Il lavoro dell'AI
4 strategie per la gestione delle obiezioni del venditore durante l’accettazione della proposta
Citazione:
Ci sono una serie di strategie diverse da utilizzare con i proprietari venditori, durante l’accettazione della proposta, a seconda della loro reazione alla presentazione dell’offerta di acquisto. Alla fine, i venditori in realtà hanno solo 3 scelte a loro disposizione: possono accettare l’accordo e firmare negli appositi spazi, possono fare una contro-offerta, oppure possono rifiutare l’offerta. E’ improbabile che i venditori rifiutino la proposta a titolo definitivo, però succede. Il vostro compito è quello di presentare la proposta ai venditori con sufficienti informazioni a loro necessarie per prendere una decisione. Dovete portarli ad una decisione che soddisfa al meglio i loro desideri. Si potrebbe presumere che non prenderanno una decisione definitiva fino a quando la loro decisione non risolverà la loro particolare situazione. Qui di seguito ci sono 4 strategie da utilizzare con successo per risolvere queste situazioni.
Strategia 1: discutere le opzioni del venditore
Se i venditori non sono disposti ad accettare l’accordo così com’è, è possibile comunicargli le opzioni a loro disposizione per aiutarli a prendere una decisione. Utilizzate le seguenti opzioni quando lavorate con i venditori:
Opzione 1: La loro prima opzione è quella di accettare l’offerta nel modo in cui è presentata. Quando questo accade, i venditori hanno in mano un contratto valido e vincolante e hanno anche la possibilità di togliere la loro casa fuori dal mercato.
Opzione 2: Il venditore può rifiutare la proposta d’acquisto. I venditori di solito rifiutano la proposta d’acquisto per una delle due seguenti ragioni: 1) o sono arrabbiati di ricevere una proposta d’acquisto molto bassa e non vogliono nemmeno prenderla in considerazione, o 2) non gli piacciono i termini e le condizioni della proposta d’acquisto. Indipendentemente da queste due ragioni, è fondamentale ottenere dai proprietari venditori una contro-offerta, piuttosto che un rifiuto netto, in modo da non uccidere l’affare.
Opzione 3: contro-offerta della proposta d’acquisto. Quasi tutti i proprietari venditori fanno una contro-proposta alla prima offerta che ricevono per la loro casa. Cercate di evitarlo se potete! Le vostre probabilità di perdere l’affare aumentano notevolmente quando c’è una contro-offerta. Ecco cosa si dovrebbe dire ai venditori prima di ritirare la loro contro-offerta: “Signori venditori, la contro-offerta è in realtà un rifiuto della proposta originale. La proposta originale rappresenta qualcosa di certo anche se non impegnativo, mentre con la contro-proposta non abbiamo certezze. Se presentiamo una contro-proposta rischiamo che i compratori si tirino indietro. Siete disposti a rischiare di perdere la vendita per voler fare una contro-offerta?”
Strategia 2: non puntare sulla logica, ma sulle emozioni
La maggior parte dei venditori hanno un grande bagaglio di emozioni collegato alla vendita della loro casa. Ad esempio hanno un sacco di ricordi della loro vita vissuta in quella casa e per questo diventano egoisticamente attaccati al loro prezzo di vendita o ai loro termini e condizioni per la vendita. Questa è una delle questioni più difficili che un agente immobiliare professionale dovrà affrontare con i proprietari venditori. Ho tre opzioni qui che è possibile utilizzare per influenzare in modo efficace i proprietari venditori se avete presentato una buona proposta d’acquisto.
Opzione 1: ricorrere di nuovo ai vostri dati di mercato. Ricordate, i proprietari venditori, gli agenti immobiliari, le società di finanziamento, etc. non determinano i prezzi di vendita delle case, solo gli acquirenti possono farlo! Prendetevi il tempo per rivedere i dati di mercato per quella casa, non solo le vendite recenti, ma anche gli immobili che sono rimasti sul mercato, le nuove quotazioni del mercato, i tempi di vendita, etc. Confrontare la casa dei proprietari e la proposta d’acquisto ricevuta con ogni vendita conclusa in una zona simile. Se la proposta d’acquisto che avete in mano è ragionevole, le informazioni che fornirete influenzeranno i proprietari venditori. Alla fine, fate un confronto con ciascuno degli immobili invenduti nella zona. C’è un motivo per cui non sono stati venduti e scommetto che è a causa del prezzo.
Infine, assicuratevi di sapere quante nuove case sono state messe sul mercato da quando loro casa è stata messa in vendita. La concorrenza può avere una grande influenza nella vendita. In breve, si deve dimostrare ai venditori perchè l’offerta è ragionevole. L’unico modo per farlo è dare un feedback reale al venditore. Poi, lasciate che prendano le loro decisioni.
Opzione 2: Date un feedback sul marketing attuale. Ricordate ai proprietari venditori quante visite avete fatto, quante volte avete mostrato la loro casa a potenziali compratori, quanti acquirenti avete trovato per la loro casa e comunicate ai venditori le osservazioni formulate dagli acquirenti che hanno visto la loro casa. Comunicate ai venditori i commenti sulla loro casa che gli acquirenti ti hanno fatto in ufficio prima di vederla e dopo averla vista. Questo è il modo più potente per far vedere ai venditori la loro casa attraverso gli occhi di un acquirente.
Opzione 3: mettere i loro problemi nella giusta prospettiva. Questo processo inizia chiedendo apertamente ai venditori quali parti della proposta d’acquisto sono per loro inaccettabili. Non lasciare che siano vaghi. A volte vi imbatterete in venditori che non sono realmente motivati a vendere. Questa è colpa dell’agente immobiliare che non ha qualificato efficacemente i venditori in acquisizione. Un modo per gestire i venditori immotivati è mettendo i problemi con i quali essi si identificano nella giusta prospettiva. Come? Il modo migliore è con il tempo e la distanza.
Ad esempio: “Signori venditori, farà una differenza sostanziale nella vostra vita, tra 5 anni da adesso, se la data del rogito è di 30 giorni più in là rispetto alla data in cui voi volevate rogitare?” oppure “Quando stava acquistando questa casa, una distanza di prezzo di 2.000 euro avrebbe fatto davvero una grande differenza differenza per lei?” dovrebbero risponderti di “no”.
Un altro modo è quello di capovolgere la situazione è questo: “Signori venditori, non farà la differenza per voi tra 5 anni se oggi rifiutando la proposta d’acquisto che vi ho presentato doveste rimanere in questa casa per altri 5 mesi, no?” Cercare di far vedere al venditore, attraverso il tempo e la distanza, la sua situazione in una luce migliore.
Strategia 3: invertire le parti. Questa strategia funziona meglio quando i venditori sono bloccati su un problema di prezzo. Ammettiamolo, se la proposta è più bassa di appena il 2% del prezzo di richiesta, non vi è alcun motivo per cui l’offerta non dovrebbe essere accettata. Un buon modo per gestire questa situazione è quello di mettere i venditori nella posizione del compratore: “Signori venditori, se voi foste l’acquirente e aveste appena fatto una buona offerta, più bassa di appena il 2% della richiesta dei venditori, non è vero che vi aspettereste che il venditore accetti l’offerta? “
Poi continuate così: “Ora, se decidete di non accettare e l’acquirente pensa di aver già offerto una cifra più che sufficiente e perdete l’affare, va da sè che avete appena riacquistato di nuovo la vostra casa per il prezzo che chiedete. Siete disposti a comprare la vostra casa per quel prezzo?”
Strategia 4: discutere il punto di vista dell’acquirente. La cosa più difficile per un proprietario venditore è capire la situazione dal punto di vista dell’acquirente. Qui l’agente immobiliare professionale deve aiutare il proprietario venditore. Pensa a come dare maggiori informazioni sugli acquirenti per spiegare ai venditori il periodo che stanno attraversando al momento della presentazione della loro offerta. Sono molto preoccupati per l’offerta che hanno presentato e si chiedono se verrà accettata. Stanno sperando che la loro offerta sarà accettata “così com’è” senza alcuna modifica. La psicologia del compratore è molto strana in questa situazione. Se l’offerta viene accettata così com’è, gli acquirenti sono euforici e iniziano a fare progetti per la loro casa. Il loro stato d’animo va dall’essere ansiosi all’essere pieni di entusiasmo per la loro nuova casa.
Ora, diamo un’occhiata a cosa succede quando l’offerta viene rifiutata. Gli acquirenti pensano subito di aver fatto qualcosa di sbagliato. Cominciano ad avere un paio di rimpianti e a pensare che questa casa non fa per loro. Sono anche aperti a guardare altre case e altre opzioni. In breve, quasi sempre hanno dei ripensamenti. È necessario sottolineare ai venditori che ogni contro-offerta si porta dietro una quantità eccessiva di ripensamenti dei possibili acquirenti. E’ la natura umana al lavoro. È per questo che dico che le possibilità di un arrivare a un accordo si riducono notevolmente quando c’è di mezzo una contro-offerta. Spiegatelo ai venditori.
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I 7 passi per presentare con successo la proposta d’acquisto al venditore
Citazione:
Ecco i 7 passi da seguire per presentare con successo la proposta al proprietario venditore:
Passo 1: presentarsi e fare alcune domande
Fate sempre un’introduzione formale ai proprietari venditori, anche se sono vostri clienti. La cosa migliore da fare è fargli qualche domanda. Ci sono 2 motivi per questo: 1) aiuta a rompere il ghiaccio e a stare tranquillo, e 2) si scopre la motivazione dei venditori, e questa è la chiave per l’accettazione delle proposte! Le domande che si dovrebbe fare ruotano intorno alla loro casa. Qui ci sono alcuni esempi di domande:
- Cosa vi è piaciuto di più del vivere qui? (o qualche altra domanda di rottura del ghiaccio);
- Quando iniziate il vostro nuovo lavoro?
Passo 2: Date informazioni sugli acquirenti
Il vostro obiettivo è quello di fare in modo che i venditori sappiano che hanno a che fare con un’altro essere umano, che vive e respira come loro. Vendere una casa è un momento emozionale e aiuta davvero se il venditore sa che la casa sta andando a un “buon proprietario”. Dite ai vostri venditori il nome dell’acquirente, dei loro bambini, che cosa fanno per vivere, qual’è la loro azienda, quali sono i loro interessi, ecc. Ancora una volta, chiarite in anticipo questi aspetti con gli acquirenti, spiegando come darvi queste informazioni può aiutarli ad acquistare la casa che vogliono.
Passo 3: Fornite informazioni sulla capacità finanziaria del compratore
Tirate fuori, se ne disponete, un “rapporto sulla capacità finanziaria del compratore”. Se il compratore dispone di una pre-delibera del mutuo, si può fare un grande impatto sul venditore. Dite al venditore che il compratore ha avuto la piena approvazione per il prestito ed è pronto a chiudere la trattativa per acquistare questa casa. La pre-delibera del mutuo è una grande leva con i venditori.
Passo 4: estraete la proposta d’acquisto dalla vostra valigetta
A questo punto, mettete la mano nella vostra valigetta ed estraete la proposta d’acquisto e posizionatela sulla destra del tavolo di fronte ai venditori e chiedetegli se desiderano vedere l’offerta.
Passo 5: presentate l’offerta di acquisto
Estraete la proposta, ma non datela ancora in mano ai venditori o a chiunque altro. Tenetela in mano voi e dite ai venditori: “Ora vorrei leggere la proposta d’acquisto per la vostra casa insieme a voi”. Se chiedono di vederla, ditegli: “Ci sono alcuni elementi importanti nella proposta, così preferirei vedere prima nel dettaglio questi elementi e poi la proposta vera e propria”. Ecco alcuni consigli per la lettura della proposta di acquisto con i venditori:
Suggerimento 1: assicuratevi di dire a tutti che desiderate rivedere l’intero accordo e il “Foglio di Analisi della Vendita” prima di ogni discussione o di eventuali domande. Dite ai proprietari venditori che è importante fare questo perché volete prendere in considerazione l’intero accordo, non solo uno o due elementi. Convinceteli ad accettare questa vostra richiesta. Vi aiuterà a presentare l’offerta senza interruzioni che causano la perdita della sincronizzazione con i venditori e il controllo della situazione.
Suggerimento 2: Se il prezzo è ragionevole, iniziate a leggere dall’inizio della proposta d’acquisto. Se il prezzo è basso, iniziate con la lettura dei punti secondari del contratto. Perché? Perché se presenti i punti di minore importanza dopo che hai presentato un prezzo basso è come se dai uno shock successivo al venditore. I punti di minore importanza in qualche modo possono apparire come punti importanti per il venditore. Succede ogni volta! Alcuni agenti immobiliari leggono la proposta d’acquisto con prezzo basso dal basso verso l’alto, dalla fine al principio. Utilizzate ciò che funziona meglio per gli altri, ma nel vostro stile.
Suggerimento 3: Ricorderete che in un’altro post ho menzionato l’importanza di elencare gli aspetti positivi dell’offerta d’acquisto? Ora avete l’opportunità di utilizzare tali aspetti positivi. Tirate fuori il vostro foglio e offrite vantaggi per il venditore dell’accettare questa proposta d’acquisto.
Passo 6: Discutete il “foglio di analisi della vendita” con il venditore
Il foglio di analisi della vendita mostra la convenienza della vendita ai venditori, qual’è il netto che rimane ai venditori dall’operazione dato il prezzo di offerta. Discutete con i venditori il foglio di analisi. E’ una buona idea quella di condividere i benefici con i venditori presentando il foglio di analisi della vendita.
Passo 7: Chiedere di accettare la proposta
E’ incredibile quanti agenti immobiliari cadono proprio qui. Non diventate vittime delle vostre paure. Ecco cosa dovete fare:
1. Guardate i venditori e ditegli queste parole: “Signori venditori, avete domande sulla cifra offerta, sulla caparra, sulla serietà dei compratori, sulla data per il rogito o su qualche altra parte di questo accordo” Quello che state facendo qui è cercare di estrarre la più grande obiezione sull’accettazione della proposta che i venditori possono farvi. Se dicono di no, andare alla fase 2. Se dicono “sì”, rispondete alle obiezioni che vengono fuori. Parlerò in modo specifico delle obiezioni più frequenti all’accettazione della proposta e fornirò le relative risposte efficaci in uno dei miei prossimi post pubblicati su questo blog.
2. Quando si è risposto in modo efficace alle obiezioni, o i venditori hanno detto “no” e non hanno altre domande, prendete la proposta, e al posto della firma scrivete una grande “X”, (portare sempre una penna con voi) accanto agli spazi dove i venditori devono firmare e ditegli: “Prego, firmate qui”.
3. Che cosa fare dopo? State in silenzio! Il silenzio è d’oro. Non dite assolutamente nulla. Date ai venditori la possibilità di firmare la proposta. Non possono firmare se state parlando o facendo domande. Pertanto, rimanete in silenzio.
A questo punto, i venditori faranno una delle seguenti cose:
• Firmeranno l’accordo come avete chiesto loro di fare;
• Faranno un’obiezione alla quale potete rispondere;
• Vi chiederanno di lasciare la stanza in modo da poter discutere tra di loro l’offerta;
• Vi diranno che hanno bisogno di tempo per pensarci, e che successivamente si metteranno in contatto con voi.
Le possibilità che accadano le opzioni 3 o 4 sono maggiori. Se i venditori desiderano discutere l’offerta, questo è in realtà un buon segno. Probabilmente ve ne andrete con una contro-proposta o con l’accettazione. Cercate di non lasciare la stanza senza la proposta firmata, o una contro-proposta in mano.
Se vi chiedono di uscire dalla stanza per più tempo, chiedete ai venditori: “Avete delle domande?” Se hanno una domanda, rispondete. Tenete la situazione in pugno. Non abbiate paura.
Se vi chiedono di pensarci e non hanno domande, ricordategli la data di scadenza della proposta. Non date più tempo di quello consentito dalla proposta. Dite ai venditori che avete ricevuto precise istruzioni dagli acquirenti i quali hanno tanta fretta, ditegli: “Gli acquirenti ritengono che dovreste sapere quello che volete per la vostra casa ed essere in grado di prendere una decisione in fretta. Sono persone decise e si aspettano lo stesso comportamento dagli altri “. Capisci cosa stai facendo in questo momento? Stai posizionando sia i compratori che te stesso in una posizione di forza.
Indipendentemente dal risultato dell’incontro, accertatevi di lasciare i venditori in modo formale ed amichevole. È probabile che i venditori preparino una contro-proposta e ve la comunichino entro il termine di scadenza della proposta.
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Cosa ne pensate? Mi piacerebbe sentire soprattutto gli AI... Seroli? Arpi? Lange?
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03-08-11, 14:43
Modalità lineare
